铁打的营盘 流水的兵 -管理资料

铁打的营盘，流水的兵这句话来源于军队，其含义在于：军队本身是固定的，但兵是流动的，每年都有老兵退伍，有新兵入伍，一年一年循环不变，

铁打的营盘 流水的兵

当前，这句话在销售团队的打造中经常被引用为销售队伍的变化，但不同层面的人员对这句话有不同的理解和期望。人事经理很怕这种现象，因为这会增加人事经理的工作难度和人事成本；销售精英们很欣赏这句话，这个营盘没有前途了，作为一兵我当然要流动起来；作为销售代表，特别是没有成为销售精英的代表，特别怕这句话，千万不要让我成为流水；而作为销售经理，对这句话是又爱又恨，爱在于流水的兵可以给团队带来活气，带来激情，带来人才；恨在于流水的兵，流走的也有自己想留下的精英。

不管对这句话是何种态度，铁打的营盘流水的兵这种现象在销售团队中已成定势，这是由当前的从业大趋势决定的。作为销售经理怎么对待这种趋势呢？

销售经理实际上就是想达到自己的目的：留下精英，流走平庸而已。透过军队我们来总结销售经理如何达到目的：

1、 扩大面试范围，增加录取难度

适当扩大面试范围有两个最大的好处，一是增加了选人的范围，

当然也就增加了选到合适人的几率；二是给被面试的人一种大浪淘金的感觉，增加被录取之后的珍惜感。

对于面试除了正常面试技巧之外还有三个注意点：

（2） 面试要采取集中面试的方式，抽出一天的时间，集中在某个场地，这个场地要求有一大一小两个场（最好选择在本公司的会议室和办公室），早晨8：00让所有的面试者到大的场地集中签到，集中宣布面试规则和录取规则，之后按照签到的顺序到小场地面试；

（3） 面试人员至少三个以上，并且事先规定各自提问面试问题的侧重点，

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2、 新员工实行日考核制度，增加转正难度

作为销售代表，最基本的职能同时也是最硬的本事就是现场促

销。所以所有的销售代表，无论是曾经的英雄还是新手，都必须首先过最少半个月现场促销这一关（现场促销的优点在此不再赘述）。

如果最后想要留下5个人，那么最少要有10个人被录取进入试

用期。在现场促销实习过程中，10个人分成两组pk，同时必须建立近似于苛刻的日考核制度，每天晚上所有人都要参与点评，选出当日表现最差的人员，每两天必须淘汰一个人。

这一环节有一个注意点：现场促销两组带队的人员必须是经过严

格考察的精英战士，最好是销售经理本人和助手直接参与，如果销售经理本人无法参与，那么也必须派自己的助手直接带队。面试和带队用两帮不同的人是培养新员工的最大忌讳。

3、 规范行为细节，增加适应难度

士兵之所以倍加珍惜军营的生活，很大程度上是因为两个字：改

变！军队的行为规范几乎改变了所有新兵的生活细节，让士兵倍加珍惜。

销售代表亦如此！很多国际巨头之所以能够留下很多精英，多数

也是因为特殊的行为规范，他们的新员工很多要经过几个月甚至几年时间的培训才能正式上岗。日本的企业到现在为止还保留着师傅带徒弟的制度，徒弟要正式上岗，必须先过师傅这一关。

我们的销售经理也要建立自己属地的行为规范，千万不要以为苛

刻的行为规范会吓走新代表，恰恰相反，这会让他们更加珍惜这样的机会。