面试类型及应对技巧：案例面试
面试通常需要长期的准备，在面试之前要了解目标公司及招聘职位，还要了解相关行业的状况，复习职位要求的相关专业知识。同时，还需要我们了解面试流程、类型及面试技巧，以便能够顺利面试成功。
常见的面试类型有电话面试、小组面试(群面)、案例面试、评价中心(AC面)、行为面试、压力面试和结构化面试共7类面试。我们将分章对这些面试类型进行详细介绍，并给出应对技巧。
1.1什么是案例面试
案例面试英文全称为CaseInterview，基本是咨询类公司特有的面试方式，考察的是应聘者解决商业问题的专业素养，属于咨询人员专业技能面试。而如今这种面试形式也被越来越多的其他行业企业所采用。在面试中用一些较简单的商业案例问题来考察应聘者的应变能力、逻辑分析能力以及考虑问题的全面性等。
案例面试这种面试形式有以下两种特征：
特征一：互动性案例面试一般都是一对一的。面试官会给你一个商务案例，让你当场进行分析，找到解
决方法或者提出决策建议。可以说，案例面试就是模拟了一名咨询顾问现场工作的全部内容。面试官就好比是你的客户，你的任务是向面试官提问，以了解必要信息，最终完成这个案例分析。和其他面试不同，案例面试是一个互动的过程，并且是由应聘者掌握主动权，进行提问和互动。
特征二：重过程
案例分析的考察重点不在于你是否正确完成了这个案例的分析，而是你解决问题的过程。你提问的逻辑性、条理性，分析问题的思路，解决问题的方法以及创新能力等等，这些才是面试官需要着重考察的。一般而言，案例面试没有所谓的正确答案，因为解决问题的方法各不相同，所以得出的数据结论也千差万别。
案例面试的一般流程如表1.1所示：
表1.1案例面试的一般流程案例面试的一般流程
通常咨询公司面试会有2～3轮，每一轮的流程基本如表3.5所示，分为两个阶段，第一阶段为预热阶段(GeneralTalking)，和其他形式的面试一样，围绕着应聘者的基本情况进行提问;第二阶段才是真正的案例分析面试。这其中有三种类型的问题：市场估算(MarketingSize)、智力题(Brainstorm)和商务案例(BusinessIssuse)。案例面试考察应聘者的要点如表1.2所示：
表1.2案例面试考察要点
图1.1案例面试实例题分析解决步骤
1.2案例面试核心技巧
案例面试的成功要素包括：
? 框架(Framework)：选择合适的分析框架，将问题逐步分解;
? 定义关键点(DefineKeyPoints)：利用框架进行分析，快速找出关键要素;
? 互动(Interaction)：在分析过程中，通过互动方式，敏感且有效地获得关键信息;
? 方案(Solution)：给出切实可行、能自圆其说的方案。这些要素在案例面试过程中的组织体现如图1.2所示：
图1.2案例面试成功要素组织体现图
要点一：框架
出色完成案例面试的一个关键要素，就是构建分析框架。使用框架的好处在于，它可以帮助你对分析过程结构化，使整个过程看起来有序且富有逻辑。所以，在深入探讨案例之前，就要建立一个分析框架。
这里说的使用框架进行分析，包括首先建立一个逻辑化的分析模型，然后使用这个模型分析出目前遇到的商务问题的本质与关键要素，接着系统地深入探讨，直到找到解决方法或者时间已经到了。
正确理解框架
误区一：框架就是现有模型我们不能单纯地把框架理解为是一种现有的模型或分析工具。更准确的说，框架是你要分析解决案例的大致思路和步骤，是非常广义的。就像前一节中举的案例中，那个应聘者者的框架就是以最大比例的顺序来深入问题，这也是一种分析框架。
误区二：选择不合适的框架你必须要明确一
举个例子，一个案例是国外某奶粉生产厂商，由于业务扩展想进入中国，让应聘者预测一下市场大小和前景。应聘者一听，就觉得是市场进入问题，于是立即搬出波特五力模型，却没有意识到这个案例的真正目标是预测市场大小和潜力，而不是了解一个行业的总体情况。因此他选择的模型基本没有用。
误区三：对现有框架生搬硬套不同的案例，问题的组成方面是不同的，关键点也不同。所以熟悉各种框架只是解决案例问题的第一步。在面对案例分析时，还要加入自己的理解，灵活变通的使用框架。切忌死板地将问题归类，然后套用现成的框架,比较好的方法是设身处地考虑问题，就假设你自己是老板，生意变差了，你会考虑哪几个方面的问题呢?先思考，然后切合实际地建造合适的框架，这样才是解决案例题的正确之道。
另外，框架模型的使用要灵活变通，甚至多种模型相互结合使用。这里有一个小技巧，就是框架分析必须贯穿案例分析的整个过程。无论何时你被问到一个战略决策问题，你就必须迅速构建一个框架，来回答这个问题。很多咨询公司，会在案例面试一开始和在面试过程进行到3/4的时候，突然抛出一个比较宽泛的战略问题，当遇到这种情况，应聘者首先不要惊慌，应停下原来分析到一半的问题，然后准备一个合适的框架，来应对新提出的战略问题。
实用的框架模型介绍
这里介绍几个比较有用的分析框架，也是案例面试常见问题最有效的工具。可以说，只要你充分理解这些框架要素，合理使用它们，融汇变通的将它们组合，那么一般的商务案例就难不倒你了。
ü波特5力
ü一致性分析(效益驱动和成本驱动)
ü4C(公司，竞争者，顾客，合作者)
ü盈利能力分析(销售收入-销售成本=销售毛利)
ü价值链分析;
ü科特勒的4P模型(product,placement,promotion,price);
ü市场细分andSPSG(市场规模，市场收益率，市场份额，市场成长率)
ü内部因素/外部因素(影响企业的内部因素和外部因素的力量对比)
ü微观经济：市场结构,供求关系，长短期，价格，弹性，边际成本和收入，可变成本和固定成本财务报表分析(损益表分类，收入与成本分析)
ü成本--效益分析
ü净现值和资本成本
你要让自己尽可能的熟悉这些模型框架，当然，死记硬背是没有必要的。在理解的基础上记忆就好，如果能做到能将它们组合起来一起使用就更好了。在具体实践中，往往需要多种模型的组合使用。关于这些框架模型的详细介绍参见本书第四章商业分析模型的相关内容。
灵活使用各种模型，构建自己的分析框架
当你在为案例面试做准备而看了大量的案例后，你可能会很自然想要创造一种你自己的分析工具。这话听起来有点不可思议，但是，在你做了大量的案例分析后，会对一些案例问题形成自己的看法，和惯有的解题思路。
这时，你可以回顾一下做过的案例，感觉一下你最得心应手的分析方法，并试着去创造一种能表达你自己分析思路的框架。之后，你就可以创造出一种你自己的“标准”解题套路了。当然，这一切必定建立在你已经阅读过大量案例资料的基础上，才能对各种框架及其应用场合了如指掌。
要点二：互动
互动是案例面试的核心技巧之一。互动的意义在于，你必须不断地向面试官“索要”信息，并及时反馈信息，才能完成案例的分析，这也是案例面试的独特之处。良好的互动技巧，能够使面试官更清楚地看到你的分析能力，因此在参加案例面试前必须多加练习。
互动的要点包括两部分：
(1)敢于提问;
(2)获取信息;
(3)角色转换。
(4)敢于提问
在案例面试中，面试官是希望你提问题的。只要是你觉得必要的、有利于分析问题的信息，面试官都非常乐意回答。很多没有经验的应聘者，在案例面试时往往问题太少，他们深怕自己问的问题不够聪明或者“麻烦”了面试官。殊不知，不提问题才是案例面试中最致命的错误。因此如果你需要知道什么，就大胆的开口提问，不要担心问错了问题，问错了总比想错了好。
在之前举例案例实例中，那位应聘者对原材料的成分不了解，就直接向面试官提问，这样一来可以解决疑惑;二来还获得更多有效信息，也适时的展现自己分析的严谨。敢于质疑的精神在咨询公司是最为崇尚的。
但是如何提问却是有技巧的。在案例面试中，不要问面试官太过宽泛的问题，类似“我们客户的渠道是不是出了什么问题”，这样的问题听起来像没有经过思考，老道的面试官可能随时把问题抛回给你，“WhatDoYouThink?”。
要获得有效信息的最好方法，就是把可能性都罗列下来，按优先级排序。然后把可能的情况按顺序依次说出(也就是做假设)，然后再问面试官哪一个假设是正确的。例如：“我认为渠道可能出现如下问题：A、B、C…，A的可能性最大，因为…,AmIright?”。这样提问的话，面试官是非常乐意听到的，即使你没有点中要害，面试官一般也会很友好地提示和纠正。
获取信息
互动的过程是双向的，面试官在回答你的问题的时候，也给你提供了新的信息。这时需要你对面试官提供的信息进行迅速地梳理，把重要的信息提取出来并进行分析，最后得出结论，你必须要留意以下三种信息：
(1)数据信息十分留意
数据在案例面试中是非常重要的信息。对于一些案例，如损益平衡分析、趋势分析、投资回报分析等，数据是解答的关键。因此一旦面试官提到了数据，你就要迅速地在纸上记录下来，同时思考一下如何利用这些数据进行分析。
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