如何做好一个汽车销售

　　做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，以下是小编为您整理的如何做好一个汽车销售相关资料，欢迎阅读！

　　如何做好一个汽车销售

　　1、坚持在汽车行业做下去

　　虽然各行业的销售原理是通的，但汽车销售人员要想完全了解汽车行业最起码需要三年时间，没有一定的时间积累不可能对汽车行业了解的透彻，不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。

　　很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。

　　2、坚持在同一家公司做下去

　　很多汽车销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。

　　首先，三个月没出业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。

　　其次，坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

　　第三，你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。

　　3、坚持客户跟踪与维护

　　很多汽车销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能半个月后、一个月后或者三个月后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。

　　其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

　　汽车销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

　　4、坚持学习

　　竞争环境非常激烈，汽车销售人员只有不断学习才能提高自己的素养。

　　（1）公司的产品，这是基本要素，要持续学习和熟悉。

　　（2）持续更新行业相关背景知识、关注行业发展，关注行业技术动态，就算不能深谙其道，但记住几个热词还是非常必要的。

　　（3）扩展阅读，了解政治、经济、产业等各类资讯，并能总结提炼或者“熟记”一些经典观点，善于引经据典，因为与客户沟通，不仅仅是兜售你公司的产品，如果你是一个有观点和深度的销售，那么你接触的客户层次会更高。

　　（4）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。

　　新销售顾问的困惑

　　1、新手一进入4S店老销售就是安排看参数配置单页，问题来了：销售顾问说，我看不懂这些参数，那就死记硬背吧，好，背了2天，师傅一问，很多东西是记住了，但是答案是混乱的。

　　2、参数配置记完了之后，就是学产品卖点，走六方位。没学过汽车知识的，走六方位又费老鼻子劲，好不容易通过六方位考核了……

　　3、开始学习九大流程。都学完了，没客户接待，又是头疼的事情。

　　4、好不容易有客户了，客户意向不强，说我们的产品这个问题，那个问题，自信心严重受打击。

　　5、如此反复，好不容易卖了一个车，那感觉兴奋，激动，紧张。之后又在不断接待客户、等成交。

　　6、半个月没有卖车的时候，领导一天到晚就是摧打电话给客户，邀约到店。可是，客户没意向，或者没空，或者不接电话。不喜欢我们的品牌，对我们的车不感兴趣，对我们的价位不满意等等一堆困难。电话也打了，也介绍产品了，价格也优惠了，客户就是不买，怎么办呢？

　　7、有了以上问题，销售人员就开始怀疑自己的品牌，怀疑自己的能力，怀疑自己的公司。这时候又听到老销售人员遇到不开心的事情发点牢骚，就开始动摇了，我是不是该换行了？是不是要换个品牌啊？是不是要换个公司？

　　解决方案

　　1、先有3到5年的规划

　　在每一个销售人员成长的过程中，

　　当我们进入这个行业以后，就要给自己一个坚定的信念，既然从事这个行业我就要给自己3-5年的职业规划阶段，如果进入这个行业后，你就是想卖几个车，赚点钱，不行我就换公司，换行业，换品牌，那么你的初心就决定了你在这个行业的前景不是很好。

　　世界上著名的汽车销售人员基本上很长一段时间待在一个公司，或者从一个品牌里成长起来。卖雪佛兰的乔吉拉德、卖三菱的陈伟文他们都是在这个领域里面出类拔萃的人物，难道他们就是卖汽车的天才吗？

　　我的体会跟大家分享：销售要不断进步，一是勤快，二是爱学习，三是有目标。好了，说这么多，接下来接入实际操作的部分。

　　2、记参数配置

　　在我们进入这个行业的时候，首先师傅要我们背参数配置，这里跟大家分享一些基本的方法。我们既然卖这个产品，最起码的是要了解这个产品，而参数配置表就是最直接全面的了解工具。

　　比如说我们的轴距是前轮中心到后轮中心之间的距离，相对来说轴距越长表示车内空间越大，车辆在行驶过程中的平稳性越好，那么是多少呢，参数表上有2510MM，这样就很好的理解了轴距概念顺带就把参数记住了。

　　然后就是配置，要很快速地记住各个车型配置的差异，就要有坐标。一般情况下，大多数车型都是3-4个配置，我们取中间配置的型号，一般以舒适性、精英型为坐标，配置有哪些，价格是多少？再以此来标记出高配置的多出哪些配置，价格高多少。

　　比如说价格高出12000元，多出的配置有天窗、导航、座椅加热高低调节、皮座椅等。这样就很轻松的记住了，然后多找同事、家人帮你考下，再看着实车进行核对，大约3次以上就可以记住了。按照这个方法，3天时间就能记住参数配置。

　　3、六方位介绍

　　参数配置熟练后，就是掌握六方位介绍产品的方法。我认为六方位绕车是个骨架，而我们前面记熟的参数配置是肉，那我们的产品优势就血脉神经，整体通过FABI话术进行讲解，这个车就有了整体的立体感。

　　比如说在车前45度位置要怎么介绍？先要了解在这个位置我们要介绍哪些东西、产品的历史背景、主机厂的企业文化、整车外观设计的理念等等。

　　通过讲设计故事+整车外形数据+设计效果，还要通过话语、肢体、表情让客户感觉跟听评书一样，那么你的效果自然就出来了，客户才能记的住。

　　学习的过程中就是抓住几个要点：我要讲哪些东西，这些东西用哪些故事数据来说明，用什么样的方式讲出来。把这个思路理清楚了之后，就要整理出话术、资料，再通过实际演练，一个方位大约7-10次演练就可以很熟练地讲解出来了。通常一周时间就能把六方位练的非常自然娴熟。

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