富力地产 “精明营销”赢客户 -管理资料

4年卖出120亿元,当外界认为富力地产拥有强大的销售队伍时,北京富力城地产有限公司副总经理王志刚却告诉记者,富力销售的诀窍是“功夫在‘销售’之外”,也就是说,“销售业绩的取得不是销售部门吆喝出来的,而是公司综合实力的体现”,

富力地产 “精明营销”赢客户

“成绩显赫”卓越的销售业绩

进入北京以来,富力地产连续3年都取得了卓越的销售业绩,以签订合约的销售额计算,继2003年取得43亿元、2004年取得64亿元的业绩后,2005年共获得82亿元的销售金额,比去年同期增长28%,而在华北区域,北京及天津五大项目(北京富力城、富力·爱丁堡、富力信然庭、富力·又一城及天津富力城)的总销售金额达到41亿元,其中,北京富力城2005年总销售金额28亿元,住宅套数为2730套,面积约39万平方米,成为富力地产的状元项目。

与此同时,富力地产还取得了全国房地产企业综合实力第一名的荣誉。

“销售为本”销售从设计开始

曾经整个市场都非常强调推销的作用,也有很多开发商都是推销派,相对于产品开发建设,更注重后期的推广,但是在富力地产却是恰恰相反,销售部门的工作却是从设计开始,功夫用在销售外。

“根据富力地产的工作流程,每一步产品的打造过程,从产品设计、定板、采购到施工、装修,销售部门都要全程参与”,王志刚告诉记者,“没有销售部门的认可,任何一张图纸都不能进入施工阶段,任何材料也不能采购。”因为,所有的环节中,只有销售这个环节是直接和消费者打交道,也是最了解消费者需求的部门。销售部门全面参与生产环节,一方面可以及时把消费需求信息反馈到生产部门,另一方面,也可以准确地把生产信息反馈到消费者那里,从而在生产部门和消费者之间形成良好的信息沟通渠道,

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《富力地产 “精明营销”赢客户》()。

这样的做法,在推销主义盛行的时代,显得有些“老土”,但是,却赢得了消费者的青睐。面对日益成熟的消费市场和消费理念不断成熟的消费者,推销主义已经越来越受到人们的质疑与诟病,取而代之的,正是富力地产这样以“产品主义”为核心的营销方式。富力地产营销龙头第一个要解决的问题就是产品,并且将对产品的把握始终贯穿于销售环节、市场环节、设

计环节、施工环节、装修环节、材料环节等多个环节,大家共同去解决核心的产品问题,之后才有了剩下的其他工作流程。

“特色营销”让业主帮忙“卖房”

如果要问富力地产产品最有效的销售手段是什么,答案一定出乎所有人的意料,不是强大的销售团队,也不是多谋的策划团队,而是富力的“老客户”。

在富力城曾做过统计,发现富力城大概50%多的客户是原有的客户介绍过来的,剩下不足50%的客户是通过看广告等渠道来的。富力地产总裁张力表示,正是因为这一原因,富力城的广告费用比较低。“通常很多公司仅广告费就占了整个销售额的3%,我们的广告费用只占1.7-1.8%。”

这样“物美价廉”的“销售团队”,任何一个开发企业的老板都会热烈欢迎的。为了巩固老客户,增加客户的传播效果,在别的地产企业大肆搞活动时,富力城却在利用节假日、每周末的休息时间搞各种规模各种类型业主联谊会。社区园林开放了,把业主们都请来喝喝下午茶,观赏观赏园林的景色;春天到了,把业主们召集起来,组织一场业主运动会;业主们自发的各类运动小组很活跃,那就组织一些竞技性的比赛……联谊中,业主们之间的感情加深了,对社区和开发商的品牌认同感增强了,跟亲朋好友宣传的频率自然就提高了。

这样温馨的“精明”,赢得业主认可的同时,又赢得了新的客户,富力地产乐此不疲。

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