如何应对吹毛求疵的客户
如何应对吹毛求疵的客户
身处公关公司，我们每天都要接触五花八门的客户。不同的
如何应对吹毛求疵的客户
吹毛求疵型
这类客户可能是处女座的，生性追求完美，道德优越感爆棚，做事很容易形成两个极端。要不就是一副有道德有文化求的社会“精英”模样，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。无论你提交给他一个方案还是一篇稿件，好不好不是重点，反反复复修改好几次，反正他总能在细节上和你争辩，而且每一次你企图改变他的想法，他都会和你甩脸子，顿时整个世界都要尴尬了。
Tip：遇上这种客户，聪明如你，一定先要顺着他们的意思，先取得认同，毕竟，客户是上帝，谁惹谁尴尬。不过，我们也不可以完全没有主见，在随后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让他意识到过于追求完美也是不好的。
优柔寡断型
和气势凌人型不同，你很难琢磨到优柔寡断型的需求和心思。同样是提交方案和稿件给他们，他们典型的表现就是既不说哪里好也不说哪里不好，这时，你大概会有深深的抓狂感，感觉身体被掏空。
Tip：一般来说，面对这种磨人的客户，我们一定要学会以快制慢。既然客户说话模棱两可，那我们可以主动出击，一步一步地深入，抓住客户的需求，理清方案的思路，如果这样做不对，那不断提给他新的想法，让他有选择并做出决定。
唠叨型
有人觉得叨唠型的客户好应付，如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上唠叨型，他常常喋喋不休，占据说话的主导权，经常浪费时间，影响效率。
Tip：这种情况，我们既要礼貌地倾听他们的意见，也要心中有数，制定规划和时间截点。首先，倾听的时候我们要注意抓住重点，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他们口若悬河。其次，如果能掌握时机，四两拨千斤地引导他们转入正题，拿下客户才是王道。
应对客户的挑剔3大方法
应对客户的挑剔方法一、礼貌应对，不要被客户所谓的问题困扰
在购买商品时，客户总是希望能购买到完美的商品，于是经常在一些诸如包装、不够时尚等可有可无的问题上刁难销售员，对此，一些销售员难免会感到不知所措。其实很多时候，客户所提出的不少问题都是比较容易解决的，甚至有些反对意见是很少出现的。所以销售员大可不必为此困扰，不要将自己过度纠缠进客户提出的琐碎问题中。走出客户琐碎问题的纠缠，并想办法控制客户对问题地扩大，才是这时销售员最应该做的。只要引导客户将关注点放在有关成交的实质性问题上，弱化其对琐碎问题的注意，那么就能更快地实现成交。
应对客户的挑剔方法二、先稳定客户的情绪，找到问题的关键
客户挑刺儿，无外乎两个原因，第一个是客户本身的性格所致，他们的本性是爱挑剔的，在面对任何事情的时候，总是喜欢挑剔，在这类客户的眼中，没有什么东西是优秀的。第二个原因则是，客户希望通过这种挑刺儿达成某种目的，比如讲价。关于这两点，就需要销售员具有良好的分析能力，能够从客户的反对意见中找出关键问题加以重点解决。关键问题，也就是那些对客户来说最重要的、客户本身最关心、与其关系最密切的问题。
作为销售员，当你真正弄清了客户担心的问题，并采取有效的方法加以解决，就真正打破了阻碍销售成功的障碍。如此一来，促成交易也就更加容易了。
应对客户的挑剔方法三、让客户了解产品优势
客户提出反对意见时，经常用到的一个招数是:把竞争对手的产品和你的产品相比较，其实，客户有两个目的，一是得到价格上的优惠，二是希望销售员可以有一个令他满意的解释来消除自己的疑虑，而很多时候，一些销售员会悲观地认为:客户更加倾向于竞争对手的产品。其实，这种想法是不必要的。
当客户用竞争对手的优势来表达自己的反对意见时，你就要据自己所掌握的产品知识和同行业相关知识，了解客户的.心理需求和对商品的信息掌握程度，并在此基础上向客户罗列出你所销售的商品优势在哪里，引导客户改变关注点。特别是对于那些竞争对手所没有的独特优势，销售员就更需要重点说明。这样让客户认识到你所售产品的独特优势，不仅有利于化解客户的反对意见，也能够进一步地吸引客户，进而增加成功的机会。
有人说过，没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的销售员。对于客户所提出的种种质疑，销售员需要保持冷静平和的心态，然后真正了解客户需求，并拿出正确解决问题的办法，才是销售员最需要做的。用何种方式回应客户的各种质疑，用什么样的态度解答客户提出的问题，才是销售能否取得成功的关键。只要能从客户的反对意见出发，利用正确的解决方法向前迈进，就能取得销售的成功。
如何应对客户
1、被顾客拒绝时该如何分析原因？
买卖过程中最常见的，也是销售员最不希望看到的情况就是被顾客拒绝。尽管有经验的销售员已经把顾客的拒绝当成家常便饭，但还是免不了会觉得受到了打击。
情商较低的销售员遇到拒绝通常有两种表现：一是灰心丧气地送顾客离开，二是火冒三丈地与顾客争执。
无论哪种情况，都是消极的做法，都不会让顾客改变自己的态度。高情商的销售员会采取第三种做法，对顾客的拒绝淡然处之，找到其拒绝的原因，并以加倍的积极和热情来化解他们对销售员的不满。
没有淡定的心态，销售员就容易变得悲观消极、失去理智。没有积极热情的态度，顾客不会感受到销售员的诚意。
从某种意义上说，卖产品也是一个展示态度的过程。销售员的态度不好，会导致优质产品被顾客不分青红皂白地拒绝。倘若销售员的态度极佳，顾客对先前的拒绝行为感到抱歉的情况也并不罕见。
当然，光有好的态度不一定能挽回顾客。以热情而和善的态度弄清顾客的拒绝原因，才是解决问题的根本。
一般来说，顾客在客观上的拒绝主要包括以下几点：
（1）对产品的价格不满意
（2）对销售员的临场表现不满意
（3）对销售员的后续服务不满意
（4）对销售员的竞争对手比较看好
（5）对产品的售后服务感到忧心忡忡
这5种拒绝理由都非常现实，但销售员也并非无力摆平。所以，当顾客对你表示拒绝时，要用友好的语气询问对方到底对什么地方不满意或者心存疑虑。把具体的拒绝理由先找出来。
这时候，原本打算离开的顾客，会设法找一个更具体的理由来回绝你。销售员只要弄清顾客属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。
比如，顾客对产品价格不满意时，销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。
若顾客认为销售员临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。
如果顾客对销售员的后续服务或产品的售后服务抱着怀疑态度的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以行动给出有力证明。
假如顾客更喜欢公司竞争对手的产品，也不要就此罢手，可以仔细向顾客分析对比各自产品的优劣，然后强调本公司的产品能满足顾客的哪个需求点。
无论是说服顾客的哪一种拒绝理由，销售员都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让顾客改变观念。
2、被顾客拒绝时的应对技巧有哪些？
面对顾客的拒绝，营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法。
第一步：向顾客表示“我理解你的感受”
人与人之间最宝贵的是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪，感知对方的痛苦，故而能换位思考，弄清对方的心结所在。
用一句“我理解你的感受”做回复的开头，可以让顾客觉得你认真倾听了他们的心声。这份尊重感会让他们顿时对你产生亲近感。
第二步：让顾客以为大部分人都和他的想法一致
大家都希望自己的意见能被大众认可。与你意见相同的人越多，说明你的观点就越具有代表性。
尽管有代表性的意见不等于就是真理，但必定会形成一种吸引更多人认同的力量。
所以，销售员可用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答，让顾客以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。
第三步：告诉顾客“其他人的想法后来被事实改变了”
具体可用“然而，他们发现做了X决策后却出现了Y结果，于是改变了最初的看法，接受了我（指销售员）的建议”来结尾。
其中，X决策可以是使用相关产品，也可以是尽快下订单。Y结果是一个让其他人意想不到正面的结果，最好是顾客最关心的某种产品功效（即需求点）。
“感觉——以为——发现”的回复句式完整地还原了一个顾客从怀疑产品到信任产品的转变过程。
接下来，销售员顺势劝导顾客也如法炮制，转变最初的看法，像其他人那样接受自己的推销建议，暗示顾客这样做同样能取得意想不到的结果。
这只是其中一种处理顾客拒绝的技巧。要想运用这种技巧，销售员首先要有一颗淡然对待挫折的心，一颗被泼冷水还照样能保持热情的心。否则，你是根本提不起精神去扭转局面的。
销售工作就是这样充满波折却又振奋人心。起起落落都是正常现象，不要苛求自己的每一次客户进店都能做到成交，因为连最顶尖的金牌销售员都做不到这一点。
正确认识销售工作的复杂性，正确认识自己的能力，这才是高情商的销售员该做的事情。
当顾客拒绝你时，也许就是你成长进阶成销售高手的开始！Just do it。
