“美国在线”创始人史蒂夫·凯斯

　　创立了“美国在线”，全美最大的网络服务商，是目前世界上两家真正通过网络赢利的公司之一，第一个被列入《财富》５００强的互联网服务公司，个人年收入１．１７亿美元

，居《福布斯》杂志全美１９９９年５０家高薪大公司主管的亚军。

　　企业类型

　　媒体。

　　成长记录

　　曾几何时，史蒂夫·凯斯是多么地风光，他站在权力的巅峰，无数人顶礼膜拜。他创建了著名网站——“美国在线”，在他的领导下，美国在线由一个无名小字辈成长为全世界最大的网络服务商。近一两年来，凯斯更是以一系列的大手笔在互联网上纵横捭阖，收购网景，鲸吞时代华纳，对微软帝国叫板……他的增长速度甚至让比尔·盖茨都感到吃惊，感受到威胁。而这一切，只不过是２０年内发生的事情。

　　工作多磨难

　　１９５８年８月，凯斯出生在美国夏威夷的火奴鲁鲁，父亲是一名声名显赫的律师，母亲是一名教师，所以家境比较富裕。

　　在家里排行老三的凯斯从小就表现出了极强的商业天赋。当他还是个孩子的时候，凯斯便和哥哥丹一起开了个名叫“凯斯企业”的小公司。公司的主要业务是挨家挨户地推销一切凯斯能搞到的东西，最好是免费的，从花籽到手表到圣诞卡。这是他最早的营销经验，虽然利润很小，但因为有了市场，也能赚到一些钱。

　　在中学和学院里，凯斯并不是成绩优秀的学生。他大部分功课成绩平平，在四年级时有一门课叫计算机１０１，他觉得这门课太烦闷，极不耐烦整天检验程序的运行。凯斯对电路更是不感兴趣，他不关心元件是如何工作的，只关注它们能派什么用场。因为他认为，技术只是解决问题的一种手段。

　　１９７６年，凯斯来到了位于美国东北部的马萨诸塞州威廉斯学院，因为当时学院没有开设营销课程，他便选择了政治学。几年下来，他对政治倒是没产生多大的兴趣，他最喜欢的还是市场。这时，他读了阿尔文·托夫勒的《第三次浪潮》，这本书预言未来世界的机器能够互相交流，他对此充满了向往。他的兴趣开始从小玩意转向交互电子学。

　　１９８０年，凯斯从学校毕业了，因为对媒体的向往，他去纽约的广告和媒体公司求职，其中包括时代公司的有线电视公司以及家庭票房影院，但却遭到了拒绝。然后，他把眼光投向了宝洁，但宝洁也没有录用他。为此，凯斯自己花钱去宝洁总部，凭借自己的毅力，争取到了一次面试机会。

　　凯斯的这种牛劲使他获得了宝洁助理品牌经理的位置，他开始为一种护发素做营销负责，但２年之后，依然没有任何成功，他又一次失败了，这是他成年后在市场上学到的第一个重要教训：产品不行，市场推销做得再好也无用。１９８２年，他跳槽到了百事可乐旗下的必胜客，干的也是市场推销，比萨饼尽管好吃，可卖起来十分不易。

　　在这期间他开始迷上了个人计算机，当时，他花了几千美元买了一台很原始的ＫＡＹＰＲＯ家用电脑和一盘第一代的电脑只读光盘，费了九牛二虎之力，才将这台不怎么灵光的电脑和一家叫作ＳＯＵＲＣＥ公司提供的网络服务连接。凯斯当时能做到的也只是收发文件，但这让他十分激动。他后来回忆说：“这简直是将神奇变为现实。”要知道，当时大部分美国人还不知道个人电脑是何物，但凯斯已经是个十足的网虫了。入夜时分，他常常躲进自己的斗室，沉浸在计算机世界中。

　　“美国在线”的开始

　　对计算机产生了兴趣之后，凯斯对自己的工作越来越不满足了。１９８３年，在拉斯维加斯的一个贸易展览会上，哥哥丹介绍他认识一个重要的人物——控制视频公司的创始人比尔·梅斯特。这家公司能通过电话线将游戏软件传到电脑上。梅斯特欣赏凯斯的干劲和对计算机的狂热，同意给凯斯一个市场营销顾问的工作。

　　作为一个有才华的年轻人，凯斯在公司里并不怎么讨喜，他的锋芒毕露得罪了不少人，一些公司的元老级人物开始要求解雇这个“自以为是”的职员。可是公司的首席执行官吉姆·金赛却不这样想，他认为凯斯是公司里惟一对市场营销有热情和对神秘市场空间有一定见解的人。金赛的意见保住了凯斯的工作，从此他们开始互相合作，这为凯斯后来的升起奠定了基础。

　　１９８５年，控制视频公司因业绩不佳倒闭，金赛决定在原公司的基础上，和凯斯联手重新创业，另起炉灶建立一家名为“量子”的计算机信息数据公司，主要为计算机用户提供在线信息服务，这就是美国在线公司的前身。

　　事实上，这个重新创业的工作非常艰辛，他们身兼数职，朝不保夕。开始的时候，凯斯主要做市场营销。初出茅庐的凯斯其实对市场行情并不知道多少，对电脑技术更是外行。但他有一句口头禅：“和用户保持联系”，这也是他奉为准则的商业哲学。

　　当时，美国电脑公司已是多如牛毛，但大多注重技术研究与开发或是搞电子销售。凯斯评价说，电脑公司“对技术关注的太多了，而对消费者则很不够”。于是，他别出心裁，出奇制胜。公司比较固定的客户是一家叫“康多摩”的公司，凯斯每个星期都要驱车前往总部在费城附近的康多摩，以稳固与这家公司的关系。

第二年，他又来到加州，想让苹果电脑公司的“苹果２号”电脑使用量子计算机公司的在线服务系统。他天天出现在苹果公司。最终，苹果被他的毅力打败了，答应让量子计算机公司开发适合于他们的在线服务。

　　就这样，量子计算机公司终于活了下来，但它的存活与合作方的仁慈不可分割。要知道，凯斯和金赛说服了多少计算机制造商使用他们的新兴在线服务。在线市场那时候基本没有

显示出什么活力，尤其是，量子计算机公司当时还面临着很多强劲的竞争对手，但凯斯相信这个市场的未来潜力。

　　８０年代末，因特网的商业化已近在眼前，在线用户不再是稀有的玩家，除了喜欢这一技术的人，最初一批上网者也出现了。此时的凯斯更加有信心，他认为在线服务的商机迟早会来，最先投资的公司将获得成功。他用免费的方式来吸引顾客，在各种杂志中附带注册网页的光盘，邀请顾客免费上网一个月或几百个小时，或者直接把这种光盘邮寄给因特网用户的上百万人家，并且向用户承诺试用期后去留悉听尊便。

　　虽然别人嘲弄这种方式是拙劣的老式商业手段。但凯斯从来就不是一个遵守什么模式的人，他是个喜欢非正规着装、有非常规思维的人。他要把全新的、奇特的、有时让人感觉可怕的在线经历变成家家户户都能接受的安全生活内容。

　　到１９９１年年中，公司已经拥有了１３万客户，这是一个很大的进步，接着，在凯斯的提议下，公司开始改名为“美国在线”，一方面强调其所提供的在线服务，一方面着眼于整个美国，给人以视觉的震撼力，当然，后来的它不仅震撼了美国，也震撼了世界！

　　独辟蹊径的奇迹

　　１９９２年，在凯斯的领导下，只有１２０名雇员的美国在线在纽约股市挂牌上市，一举筹集了６６００万美元，这笔资金在公司的迅速发展中起了重要作用。凯斯雄心勃勃，准备把“美国在线”建成像微软、苹果那样的大公司。

　　为此，凯斯确定了“美国在线”重要的战略核心，这是从早年的工作经历和快餐店得来的启示，任何技术再好，如果不实用，一样会被市场淘汰，而人们都喜欢方便、简单的东西，技术也不例外。因此他认为美国在线也该如此——为人们提供方便快捷的网络服务。这使美国在线与大多数高科技公司有显著区别。

　　凯斯不出售复杂软件、复杂电脑，或暗地做其他生意。他只把方便和网络出售给消费者，这些消费者厌倦他们的工作和学习，讨厌复杂软件，但是愿意同美国在线的使用者朋友或陌生人交流他们日常生活中关心的热门话题，或喜爱的音乐，甚至生意经。

　　凯斯坚持的就是这样一种面对普通消费者的战略，这在硅谷的技术精英们看来简直是在发疯。但是这种面向消费者的简单思路却给他的公司在华尔街股票市场上带来１２００亿美元的价值。正如美国在线创始人史蒂夫·凯斯所说的那样：“美国在线关注的不是技术，而