白酒销售技巧和话术
白酒销售技巧和话术
酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
(一) 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：
一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产
品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候
传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。
(二)卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传
标记的携带用品，如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
(三)婚纱影楼
婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销
售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配
套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白
酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
(四)户外
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培
养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多
人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
三、推动
“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点;如某品
牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。
当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场;不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大
的市场,白酒销售量才能月新月异。
有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切
2
工作的前提。
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行!
这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种与顾客刀兵相见;第二种，圆满完成任务;当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。
终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们
要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客;他们是我们要面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
以下，是针对这五方面白酒销售技巧的具体详解：
一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，
来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销
例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么?” 等之类的话;
分析：这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现;
我建议这样，销售人员：您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!
例2、销售人员：“您需要某某吗?”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子
中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果!
以下是几种顾客类型情况和建议方法;
“随便型”顾客情况
例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
“产生动机型”顾客情况
例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
“寻找型”顾客情况
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
多顾客情况
特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;
1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品;
2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多，哪一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种;
1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点!
延伸阅读：
白酒销售话术的技巧总结
一、对销售话术的认识
常言道，一句话让人跳，一句话让人笑，语言对于销售人员来说是们基础功课同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让客户快速的接受我们，很大程度上取决与我们是否掌握专业的销售话术。
销售话术，顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程，他是解决客户在购买决策过程中的心理问题，让客户接受每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和听，其中说只占到25%，75%则是应心去倾听，先倾听客户的需求，在针对性的去说。通过掌握销售话术，可以在实际工作中，极大的提高成交率，即使不能成交，也是增加与终端客情的润滑剂，同时通过练习专业的销售话术，对提高企业形象，提升自我专业水平等都是有较大的进步。
二、销售话术的实战应用
(1)如何让客户认同我们的观点
作为企业方代表，在与客户较谈的时候，如何使客户能够很快认同我们的观点，进而接受我们的产品，主要有以下几个方面：
1、多赞美客户
每个人都喜欢听好话,喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词，例如进门看到老板的门店装修漂亮，就应该这样赞美：“老板的门头很气派，生意肯定很红火啊”，但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉，例如说“您的领带真好看!”，而如果从某一个“点”来赞美效果将更好，例如说“您的领带是您夫人挑的吧，颜色很稳重，适合您的专业!”
2、多请教客户
请教客户会给人一种谦虚的感觉，特别是一些性格较强硬的客户，我们的说话语气往往对他很敏感，例如现在某店发现我们的产品卖完了,想要老板看看库存，一般的说法可能很直接：“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”，而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下**酒现在库存还有多少吗? 帮我看看吧!要没有我给你再补点吧。”
3、用商讨的语气
商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重，客户一般很容易接受，例如某市场由于前期断货，企业刚到货1000箱，想让客户多订货又感觉给他面子，一般的说法：“我们刚到1000箱，你要多少箱?”二商讨的语气则是：“王总，厂里刚到1000箱产品，看您卖的这么好，我特地给您留了500箱，您看什么时候给您送过来?”
4、用专业的语言
只有专业，才有机会，在与客户交流的时候，尽可能用专业的语言，客户会更加信服，例如我们在要求客户做牌面展示的时候，可以这样的说：“牌面真的很重要，AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会，若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会，若做到这两点，可大大增加产品的销售机会，提升销量从而创造利润。”
5、保证激情
激情是影响客户购买的重要因素，销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉，例如我们在介绍产品的时候，如果以一种漫不经心的语气，半天说一句，再好的产品客户也不敢相信，反而，用激情的语气，客户则会乐意去听，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底气，有底气才能让客户信任，例如我们在介绍产品政策时，客户说力度太小，比竞品差多了，我们应该这样的去说：“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品，我们的可不一样，质量有保证，价格很公道”。
7、有服务意识
在与客户面对面的交流的时候，有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉，例如帮助客户整理牌面，对客户承诺：“我们送货及时，只要您一个电话，3小时到货”、“我们兑奖及时，只要您有奖卡，不管多少，不管日期，我们随时都可以给您兑换”。
(2)如何应对终端对我们的拒绝
销售人员每天面对很多不同类型的客户，会遇到各种各样的拒绝，怎么样去应对，把客户的拒绝看作是一种机会。应对客户决绝一般有以下5个步骤：
1、对客户的意见表示接受
不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们，我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户的一些观点，即“求同存异”，例如客户说“您们的酒实在不好卖，我不进了”，我们不能与之反驳，而应该这样的去说“对您的看法我表示理解，的确让您在推荐的时候多费口舌了”。
2、分析其原因
在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分析原因，例如上面的案例中，我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的就人就少，不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢，另外我们的产品现在还是个新品，正在被消费者逐步接受，现在最需要展示出来，您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出，消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。
3、列举第三者的有利证明
同样正对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其信心，我们可以这样去说：“其实我们的产品虽然上市不长，但是现在走量非常好的，我们每天都能出货几十箱，在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品，您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。
4、针对异议进行专门的处理
当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑问，例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题，这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，我们可以这的去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的，保证您能够有足够的利润，我们会定期对您回访，您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。
5、马上要求成交
最后一步就是尽可能的立即达成交易，因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户，他们每天都面临很多厂家业务员，很容易变化决策，所以一旦有意向就需要立即成交，我们就可以这样去说：“说了那么多，你的忧虑现在已经都不是问题了，趁您今天有空，现在给您下个两箱，好吧?”
(3)如何拒绝客户的要求
我们在实际拜访客户中，经常也遇到客户提出各种要求，有的甚至是违背企业原则，面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即决绝了客户又不得罪客户。一般来说决绝客户有这样的几个要诀：
1、表示理解内心拒绝
例如客户要求我们给20%的销售返点，我们应该这的去说：“您的想法我理解，您也是想多赚点钱，多卖点我们的酒，可是……”
2、表情严肃，公司原则
“可是我们公司有规定，所有价格政策都是一样的，我没有那个权力啊，就算把我的销售提成让给您，公司查到我也要受罚的”
3、汇报领导，破例申请
如果客户有很大的销量，就是因为某一个小政策不接货，我们还可以这样说：“您看这样好不好，价格我们是不能让步的，我回头向领导申请下，看可否给您申请点礼品帮你做个促销，但是您要保证下20件货哦”。
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