商务谈判技巧案例分析【实用3篇】

东风软分享2015-02-05 05:31:25 次阅读

商务谈判技巧案例分析篇一

在商务谈判中，技巧的运用至关重要。一个成功的谈判需要双方能够灵活应对各种情况，并找到双赢的解决方案。本文将通过一个案例分析来探讨商务谈判中的技巧和策略。

案例背景：公司A和公司B是两家竞争对手，他们都希望与一家大客户签订一份合同。这个客户对价格敏感，对服务质量要求高。在谈判中，公司A和公司B都希望能够在价格上赢得竞争优势，同时又不愿意降低服务质量。

1. 确定谈判目标：在谈判开始之前，公司A和公司B都应该明确自己的谈判目标。他们需要确定一个可以接受的价格范围，并考虑如何在服务质量上提供竞争优势。

2. 分析对手：在谈判中，了解对手的需求和目标非常重要。公司A和公司B可以通过市场调研和竞争对手的分析来了解对手的优势和劣势。这样他们就可以有针对性地制定自己的谈判策略。

3. 提供附加价值：除了价格之外，公司A和公司B还可以通过提供附加价值来吸引客户。例如，他们可以提供更快的交货时间、更好的售后服务或者定制化的解决方案。这样可以使得客户对他们的产品或服务更加满意。

4. 寻求共赢解决方案：在谈判中，公司A和公司B应该寻求双赢的解决方案。他们可以通过让步和妥协来达成一致，尽量避免硬碰硬的对抗。通过双方的合作，他们可以找到一个既满足客户需求又能够保证自身利益的解决方案。

5. 谈判技巧的运用：在谈判中，公司A和公司B可以运用一些常用的谈判技巧，例如沉默是金、提问技巧、积极倾听等。这些技巧可以帮助他们更好地理解对方的需求，并更好地表达自己的观点。

通过以上的案例分析，我们可以看到，在商务谈判中，技巧和策略的运用对于谈判的成功至关重要。一个成功的谈判需要双方能够灵活应对各种情况，并找到双赢的解决方案。希望以上的案例分析对于大家在商务谈判中有所帮助。

商务谈判技巧案例分析篇二

商务谈判是商业活动中非常重要的一环，成功的商务谈判可以为企业带来巨大的利益。本文将通过一个案例分析来探讨商务谈判中的技巧和策略。

案例背景：公司A和公司B是两家合作伙伴，他们希望在新的合作项目上达成一致。在谈判中，公司A希望能够获得更多的资源支持，而公司B则希望能够在合作中保持平衡。

1. 确定谈判目标：在谈判开始之前，公司A和公司B都应该明确自己的谈判目标。他们需要明确自己希望得到什么，以及能够提供什么。这样可以帮助他们制定合理的谈判方案。

3. 打造互利共赢的合作关系：在谈判中，公司A和公司B应该寻求互利共赢的合作关系。他们可以通过让步和妥协来达成一致，以保证双方的利益。双方需要明确自己的底线，并在谈判中合理地让步。

4. 谈判技巧的运用：在谈判中，公司A和公司B可以运用一些常用的谈判技巧。例如，他们可以使用积极倾听来更好地理解对方的需求，使用提问技巧来引导对方的思考，使用沉默是金来增加自己的影响力等。

5. 保持良好的沟通和合作：在谈判中，公司A和公司B需要保持良好的沟通和合作。他们应该尽量避免争吵和冲突，通过合理的讨论和交流来解决问题。双方可以共同制定解决方案，并确保双方的利益得到充分保障。

通过以上的案例分析，我们可以看到，在商务谈判中，技巧和策略的运用对于谈判的成功至关重要。一个成功的商务谈判需要双方能够灵活应对各种情况，并找到互利共赢的解决方案。希望以上的案例分析对于大家在商务谈判中有所帮助。

商务谈判技巧案例分析篇三

商务谈判技巧案例分析

案例分析--信息真空和谈判者的两难境地

案例：

皮博迪产品公司（Peabody Products）刚从英国皇家海军赢得了一个在未来12个月内生产电动发动机的大合同，于是开始匆忙地寻找必要的供货关系。在原料中，它需要

20 000根线束，而且要得很急。不幸的是，他所有的固定供货商都已经接了其他的订货工作。于是，采购部找到了一个名为西部制造公司的小部件制造商，该公司位于郊区。

上述两个公司对彼此都不甚了解，自然他们的谈判代表有理由不分享某些信息。例如：皮博迪产品公司的代表不希望西部制造公司的人知道他们在短期内是多么迫切需要那20 000根线束。没有那些线束，他们与皇家海军的交易可能会成为泡影。该公司的一个官员说：“如果西部制造公司的人知道这一点，那么我们的谈判地位将会很糟，而且一定会在价格上收到欺骗。他们将指导他们有能力使我们在谈判中一筹莫展。”西部制造公司的人同样也认为他们在谈判中的劣势。“如果皮博迪公司知道我们以40%的开工率进行生产，那么他们会要求我们以最低价格出货，而我们可能真的会以该价格供货。”

分析:

阅读以上案例知道，尽管皮博迪产品公司和西部制造公司由于重要的商业原因彼此需要，但他们双方没有意识到这一点。各方都害怕

向对方揭示自己所处境遇的信息。如果没有一方大声地说出自己的情况，那么交易会很难完成。在双方完全不知情的情况下进行的交易使得产品公司的竞价购买和西部制造公司的供货出售在当前状态下各行其事，以至于各方都会鼓励其代表撤出谈判。这种情况具有谈判学者所称的`谈判者进退两难的境地的症状。在这种进退两难的情况下，如果两方都能向对方提出自己的需求和商业处境的信息，那么他们都能创造价值。但如果这是单向的信息分享，那么提供信息的一方就会遭受损失。

根据双方目前所处的状态，我作出了“谈判者进退两难的境地”表格：

在谈判者进退两难的境地中，第一个向对方揭示重要信息的一方将处于危险中。保持沉默却鼓励对方开放信息的一方将在谈判中获得

最大利益。但是，如果谈判的双方保持沉默的话，那么他们都将成为谈判的失败者。

那么如何为了双方共同的利益摆脱这种进退两难的境地呢？我认为最好的答案就是谨慎、互惠、增加信息共享。此时，一方要承担一点儿的风险，即向对方解释一点关于己方利益的信息，随后带着疑问向对方说“现在，告诉我们一些有关你方利益的信息。”另一方的互惠原则则可以帮助双方建立一种彼此信任的氛围，在这种氛围下更进一步的信息分享才能安全。随着彼此的信任和信息分享的增加，各方会公布更多自己的打算，并能确定创造互惠价值并争取自身利益的机会。