商务谈判策划书【通用6篇】

商务谈判策划书 篇一

商务谈判是企业发展中重要的环节之一，通过合理的策划和准备，可以提高谈判的成功率和效果。本篇将从策划书的制定和准备工作两个方面，介绍商务谈判的策划过程。

一、策划书的制定

策划书是商务谈判的重要准备工作，它可以明确谈判的目标、策略和步骤，提供谈判所需的信息和数据支持。在制定策划书时，应包括以下内容：

1. 谈判目标：明确谈判的目标是什么，是为了达成合作协议、签订合同还是解决问题等。目标应该具体、明确，并符合企业的长期发展战略。

2. 谈判策略：制定针对不同情况的谈判策略，包括主动和被动谈判策略。主动谈判策略是指主动出击，争取主动权；而被动谈判策略是指在对方主动提出谈判时应对应答。

3. 谈判步骤：明确谈判的流程和步骤，包括准备阶段、开场白、信息交流、协商和总结等。每个步骤都要详细制定，确保整个谈判过程有条不紊。

二、准备工作

商务谈判需要进行充分的准备工作，以确保谈判的顺利进行和成功达成目标。以下是准备工作的关键要点：

1. 收集信息：了解对方企业的背景、产品、市场等信息，掌握市场动态和行业趋势，为谈判提供有力的参考依据。

2. 制定谈判策略：根据收集到的信息，制定合适的谈判策略，包括目标设定、资源调配和沟通方式等。

3. 规划谈判团队：根据谈判的复杂程度和特点，确定谈判团队的人员构成和角色分工，确保团队协作高效。

4. 模拟演练：进行谈判的模拟演练，提前预测可能出现的情况和问题，并找到应对的方法和策略。

5. 制定备忘录：在谈判前，制定备忘录，明确谈判的目标、策略和步骤，确保团队成员都有清晰的工作指引。

综上所述，商务谈判的策划工作是谈判成功的关键之一。通过制定策划书和进行充分的准备工作，可以提高谈判的成功率和效果，实现企业的谈判目标。

商务谈判策划书 篇二

商务谈判是企业之间进行合作和交流的重要方式，而一个成功的商务谈判离不开精心策划和准备。本篇将从谈判策略和谈判技巧两个方面，介绍商务谈判的成功要素。

一、谈判策略

1. 目标明确：商务谈判的目标应该明确，不仅包括经济利益方面的目标，还应考虑企业的长远发展和合作伙伴关系。

2. 灵活应变：在商务谈判中，应根据对方的态度和立场，灵活调整自己的策略和立场。不僵化地坚持自己的立场，而是根据具体情况作出调整。

3. 互惠互利：商务谈判应强调互惠互利的原则，寻求双赢的结果。通过在合作中为对方创造价值，同样也能够为自己创造价值。

二、谈判技巧

1. 听取对方意见：在商务谈判中，要善于倾听对方的意见和要求，尊重对方的权益，不断寻找双方的共同点。

2. 善于提问：通过提问，可以更好地了解对方的需求和利益，有助于双方更好地沟通和协商。

3. 控制情绪：商务谈判中，双方可能会出现分歧和冲突，但双方都应保持冷静和理性，控制自己的情绪。情绪失控会影响谈判的效果和结果。

4. 切勿说谎：在商务谈判中，诚信是基础，不要说谎或夸大自己的能力和资源。诚信是建立合作伙伴关系的基础，说谎会破坏信任。

综上所述，商务谈判的成功要素包括明确的策略和灵活的技巧。通过制定合适的谈判策略和运用有效的谈判技巧，可以提高谈判的成功率和效果，实现合作伙伴关系的共赢。

商务谈判策划书 篇三

　　充实的工作生活一不留神就过去了，我们又有了新的工作内容和新的工作目标让我们一起来学习写策划书吧。那么策划书有什么格式呢？下面是小编帮大家整理的商务谈判策划书（精选21篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

商务谈判策划书 篇四

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：xx网络集团；乙方：xx责任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　xx网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东（大多数为xx网络董事和权益股东），创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

　　对方利益：

　　用最高的价格销售，增加利润。

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

　　我方劣势：

　　我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

　　对方优势：

　　对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：

　　属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元；

　　②供应日期：一周内。

　　底线：

　　①以我方低线报价xx元；

　　②尽快完成采购后的运作。

　　六、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段

　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段

　　（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书 篇五

　　一、谈判主题

　　解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　组长：赵xx

　　演讲：蒋xx

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　辅谈：xx

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　策划：赵xx，张x，陈x，王xx。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　对方核心利益：

　　1、要求我方尽早交货。

　　2、维护双方长期合作关系。

　　3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

　　我方利益：

　　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

　　对方优势：

　　1、红牡丹公司占有国内Nxx类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。

　　2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　对方劣势：

　　1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

　　2、红牡丹公司Nxx类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

　　我方劣势:

　　1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

　　我方优势：

　　1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。

　　2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。

　　2、赔款目标：

　　报价：①赔款：20万元

　　②交货期：5月20日

　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

　　底线：

　　①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

　　②尽快交货以减小对方损失。

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为疫情导致xx布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

　　备注：

　　所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

商务谈判策划书 篇六

　　一、背景资料

　　A方：

　　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。

　　B方：

　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　③投资预算在xx万人民币以内。

　　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　　②达到合资(合作)目的。

　　三、谈判内容

　　A方：

　　①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。

　　②保证控股。

　　③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧利润分配问题。

　　B方：

　　①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。

　　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。

　　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧利润分配问题。

　　提示:

　　1、制订谈判计划可以包括如下问题：

　　①如何对你的谈判小组进行人员分工?

　　②你的谈判目标是什么?

　　③如何确定谈判进程?

　　④如何确定谈判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的资料准备?

　　2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

　　①我方真正的目标是什么?

　　②我方最关心的问题或条款是什么?

　　③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

　　④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?

　　⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

　　⑥谈判对手的真正目标是什么?

　　⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

　　3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。