pmc跟单员的工作计划【优质6篇】

pmc跟单员的工作计划 篇一

作为一名PMC跟单员，制定一个详细的工作计划是至关重要的。这样的计划将有助于提高工作效率，确保按时完成任务，并使团队成员之间的合作更加无缝。下面是一个典型的PMC跟单员的工作计划，可用作参考。

1. 早晨检查邮件和文件：每天早上，首先检查电子邮件和文件夹，了解最新的项目信息和客户需求。确保及时回复任何紧急邮件，并将重要信息组织好，以便日后查看。

2. 确定当天的优先任务：根据项目优先级和截止日期，确定当天的优先任务。将任务分解成具体的行动步骤，并设置合理的时间限制。这将有助于集中精力并提高工作效率。

3. 跟进订单和交付进度：跟进所有订单和交付进度，并与供应商和生产团队保持良好的沟通。确保订单按时完成，并解决任何可能导致延误的问题。及时更新客户并提供准确的交付日期。

4. 协调跨部门合作：作为PMC跟单员，与其他部门密切合作是至关重要的。与销售团队、生产团队和供应商进行有效的沟通，确保项目顺利进行。解决任何可能出现的问题，并确保所有利益相关方都获得所需的信息。

5. 更新项目进展：定期更新项目进展，并向客户提供准确的报告。确保客户了解项目的最新情况，并及时解答他们的任何疑问。保持良好的沟通，建立信任关系，并在必要时提供解决方案。

6. 处理问题和投诉：如果出现问题或客户投诉，积极主动地解决并采取适当的措施。与团队合作，找到最佳解决方案，并确保类似问题不再发生。

7. 参与培训和专业发展：作为PMC跟单员，不断学习和发展自己的技能非常重要。参加相关的培训课程和研讨会，保持对行业趋势和最佳实践的了解，并不断提高自己的专业水平。

以上是一个典型的PMC跟单员的工作计划，它涉及到许多关键的方面，包括任务分配、跟进进度、协调合作、解决问题和保持客户满意度。通过遵循这样的计划，PMC跟单员可以更好地管理他们的工作，提高团队的效率，并提供优质的客户服务。

pmc跟单员的工作计划 篇二

作为一名PMC跟单员，制定一个有效的工作计划是确保项目顺利进行的关键。下面是一个详细的PMC跟单员的工作计划，可以帮助您更好地管理工作、提高效率并满足客户需求。

1. 早晨检查任务清单：在每天开始之前，检查任务清单并确定当天的优先事项。根据任务的紧急程度和重要性，制定一个详细的工作计划，并设置合理的时间限制。

2. 跟进供应链和生产进度：与供应商和生产团队保持紧密联系，及时了解订单和交付进度。确保材料和产品按时到达，并解决任何可能导致延误的问题。及时更新客户，并提供准确的交付日期。

3. 协调各个团队之间的合作：作为PMC跟单员，与销售团队、生产团队和供应商之间的协调是至关重要的。确保所有利益相关方都获得所需的信息，并解决任何可能影响项目进展的问题。

4. 处理客户需求和问题：及时回复客户的需求和问题，并提供解决方案。保持良好的沟通和合作，建立长期的客户关系，并确保客户满意度。

5. 定期更新项目进展：定期向客户提供项目进展报告，确保他们了解项目的最新情况。解答客户的疑问，并及时解决任何可能影响项目的问题。

6. 参与团队会议和培训：参加团队会议和培训活动，与团队成员分享经验和最佳实践。保持对行业趋势和新技术的了解，并不断提高自己的专业知识和技能。

7. 持续学习和发展：作为PMC跟单员，持续学习和发展是非常重要的。参加相关的培训课程和研讨会，保持对行业最新趋势和最佳实践的了解，并不断提高自己的专业水平。

通过遵循这个PMC跟单员的工作计划，您将能够更好地管理项目，提高工作效率，并为客户提供优质的服务。记住，一个详细的计划将有助于您更好地组织工作，并确保任务按时完成。

pmc跟单员的工作计划 篇三

1、销售订单及变更的评审。

2、生产订单的审查，产销评估和协调。

3、负责《生产月计划》、《生产周计划》、《请购单》、《退/补料单》、《报废单》、《补货单》、《外协加工单》和生产部月产量的审查。

4、临时采购和紧急采购的审批。

5、制定产品生产周期。

6、分配及落实仓库工作计划，组织仓库日常盘点工作。

7、起草和修改仓库各项作业流程和管理制度，并负责督导制度工作计划等规定的落实和效果对比。

8、加强各仓库之间的工作的协调与控制，保障各仓库之间协调运作。

9、参与供应商的评估和考核。

10、主持生产协调会，对整个生产效率和情况进行汇报；组织协调各相关部门解决生产过程的各类异常情况，确保生产顺畅。

11、落实各项公司制度在本部门的实施和执行。

12、统筹本部门的工作，制定本部门发展、改善计划，指派、检查和监管相关部门生产工作的完成情况。

13、教育培训本部门员工，并对本部门员工进行指标考核和评比，提出奖罚措施。

14、完成上级安排的其他工作。

pmc工作计划3篇（扩展6）

——pmc试用期工作总结3篇

pmc跟单员的工作计划 篇四

1、及时跟进生产物料需求情况、协调生产、物料及采购各部门工作;

2、负责跟进采购物料进度，确保计划物料准时到位并满足计划执行;

3、提前预警短缺物料并主动与采购部门协调解决;

4、物料库存的合理控制及物料相关数据的准备统计及分析1什么是生产与物料控制pmc意思为生产及物料控制。通常它分为两个部分：pc：生产控制或生产管制(台、日资公司俗称生管)。主要职能是生产的计划与生产的进度控制。mc：物料控制(俗称物控)，主要职能是物料计划、请购、物料调度、物料的控制(坏料控制和正常进出用料控制)等。2产能分析主要针对的方面

1、做何种机型以及此机型的制造流程。

2、制程中使用的机器设备(设备负荷能力)。

3、产品的总标准时间，每个制程的标准时间(人力负荷能力)。

4、材料的准备前置时间。

5、生产线及仓库所需要的场所大小(场地负荷能力)。

生产排期应注意的原则生产计划排程的安排应注意以下原则：

1、交货期先后原则：交期越短，交货时间越紧急，越应安排在最早时间生产。

2、客户分类原则：客户有重点客户，一般客户之分，越重点的客户，其排程应越受到重视。如有的公司根据销售额按abc法对客户进行分类，a类客户应受到最优先的待遇，b类次之。c类更次。

3、产能平衡原则：各生产线生产应顺畅，半成品生产线与成品生产线的生产速度应相同，机器负荷应考虑，不能产生生产瓶颈，出现停线待料事件。

4、工艺流程原则：工序越多的产品，制造时间愈长，应重点予以关注。pmc管理不当易造成的现象pmc的计划能力、控制能力及沟通协调能力做得差，容易造成以下现象：

1、经常性的停工待料：因为生产无计划或物料无计划，造成物料进度经常跟不上，以致经常性的停工待料

2、生产上的顿饱来一顿饥：因为经常停工待料，等到一来物料，交期自然变短，生产时间不足，只有加班加点赶货，结果有时饿死，有时撑死。

3、物料计划的不准或物料控制的不良，半成品或原材料不能衔接上，该来的不来，不该来的一大堆，造成货仓大量堆积材料和半成品，生产自然不顺畅。

4、生产计划表仅起形式上的作用，生产计划与实际生产脱节，计划是一套，生产又是一套，生产计划根本不起作用，徒具形式。

5、对销售预测不准或对产能分析不准，不能针对产能进行合理安排，没有空留余地，生产计划的机动性不强，生产计划变更频繁，紧急订单一多，生产计划的执行就成了泡影。

6、计划、生产及物料进度协调不强，影响交货期，降低公司声誉。

7、生产经常紊乱，品质跟着失控，造成经常性的返工，经常返工又影响生产计划的执行，造成恶性循环。

pmc跟单员的工作计划 篇五

仓库管理体系的改进

1、规范仓库帐务管理，梳理仓库不良单据及不良现象，保证帐卡物表单的一致

2、对仓库物料进行ABC分类管理，主要材料(A、B类)确保准确率达到100%，C类材料确保98%以上。

2、改善仓库管理制度，进一步规范仓管管理操作流程，培训仓库人员的作业水*，确保工作失误率达降低为0。

3、规范仓库盘点制度，每周由部门经理及物控员抽查仓库料账准确率，月盘点增加抽盘制度。

确保达成账实准确率的规定目标。

4、推行6S管理，规范仓库现场管理，规范物品标识，建立仓库不良品处理办法，确保仓库现场整洁，提高工作效率。

物控部职能推进：

1、协助公司建立适合本厂的完善产供销管理流程，达成公司的经营目际

2、多提合理化建议使销售计划、生产计划、采购计划能够很好的结合。

3、对生产用料的损耗加以控制，避免不必要的浪费，节约成本

4、建立完善的物控部工作流程

5、完善公司现有的ERP系统

6、想方设法使采购部的工作由被动变主动

物控环节的具体如下：

一、推动物料规范化：

对物料本身的规范是进行了物料规范管理的前提;针对现物料编码、名称不规范，计量单位不统一，以及物料管理不规范等现象，物控部将推动对物料基本属性与物料管理的规范;

(一)物料基本属性与管理规范;

1、物料分类与基本属性规范;

对所有物料按规定原则进行分类，并对所有物料名称、质量等级、规格型号、计量单位等进行规范，统一名称、计量单位等物料基本信息;此项工作须得到生产工程部与财务部等相关部门大力配合;

2、物料管理规范;

对不同种类物料管理部门、请购部门、获取方式、采购周期、安全存量、存量控制方式、储放位置及用途等进行规范，明确各种类物料管理信息;

3、物料规范档案;

根据物料基本属性与管理规范建立_物料规范档案_，物控须对_物料规范档案_的执行与落实进行管理，保障所有管理和使用过程严格以_规范档案_为标准，达到统一规范;

(二)物料编码规范;

为适应数据系统及管理规范等要求，物控部将积极参与和推动生产工程部、财务部等相关部门对原材料物料编码修善，以配合公司对产品、原物料等编码规范工作的开展;

1、确立编码原则;

2、物料编码编制;

3、规范物料编码管理;

二、物料计划体系建立：

物料供应保障是物料控制首要工作，而只有建立有计划、有依据、有管控的物料计划体系，才能做到物料供应保障;

(一)物料计划流程规范;

1、物料计划控制流程制定;

对物料计划、分析、请购及跟踪等整个物料供应过程操作进行规范，确定物料计划、采购申请及物料分析等物料计划表单格式，并制定出物料计划控制流程;从流程上做到物料供应顺畅、有保障;

2、物料计划控制流程培训;

对所有物料供应相关操作人员进行流程培训，明确流程规范与要求，保证各环节严格按流程进行规范操作，用规范的流程操作来保障物料的供应;

(二)物料计划控制与异常处理;

确定了物料计划流程后，将流程落实到具体操作中;物料跟踪过程所产生的物料异常，做及时予以处理，保障物料计划的达成;

1、制造单物料计划制定与执行;

所有制造单须按PC部或生产部生产计划，制定制造单物料需求计划，物料需求计划做为物料请购、配备、发放的依据，让每个制造单物料供应过程有计划依据，做到供应过程的可控制;

2、物料数据系统建立;

配合IE，建立物料数据系统，以保障对物料状态的随时掌控;

3、物料异常处理与信息反馈;

及时处理物料过程中的异常，随时向生产、PC等部门反馈物料异常信息，并对无法处理异常及时向上级主管汇报，以寻求上级协调处理;

三、物料耗用控制：

占产品成本60%左右的物料成本，在整个成本控制中占据主要地位，控制合理的物料耗用，是实现整个成本控制的重点之一;计划从以下几方面进行合理的物耗控制：

(一)物料发放规范;

_发料_是控制物料使用出料首要控制点，将对物料发放规范继续加强和完善;

1、限额发料控制;

现已改生产开单领料为物控部打单发料，在此基础上，对限额中辅料部分未能按限额发料的物料，要制定具体操作方案，做到按限额发放;

2、低值易耗品发料控制方案;

推动生产部在限额中体现辅料额定用量，确定发料方式与发料规范，做到限额发放;以利于财务成本核算的准确性;

(二)补料管理;

1、补料原因确认与统计分析;

加强对补料原因的确认与分析工作;通过对补料原因统计与分析，准确反映物料损耗重点，给生产管理、品质管理等提供数据依据;

2、补料责任判定与处理;

对每批补料进行原因分析，对具体责任进行判定，并做到对相关责任人(部门)进行相应处理;

(三)余料控制管理;

要控制生产物料耗用，必须要对余料的回收、领用进行有效的控制，余料管理将做为物耗控制的重要工作之一;

1、余料产生与回收控制;

生产工程部须在材料限额中体现余料规格、数量等，便于物控对余料的回收与利用监控;做到对余料产生、回收、使用等全过程可控;并根据生产工程部_余料判定标准_对不可用余料处理进行稽核管理

2、余料存储与领用管理;

余料退回仓库后，要按正常物料进行实物和记账管理，余料领用必须有相应制造单号;

3、余料产生与使用统计分析;

按余料处理流程要求，每周对余料产生、使用、处理进行统计分析，并制作余料周报表;以提供数据给到生产工程部作相关工程分析和资料改进;

(四)物料使用过程控制;

要将物料计划与材料限额落实到物料的实际使用工作中，就必须对物料的使用过程进行监控，07年物控计划从物料发放控制物料使用源头，采取物耗统计与现场巡视相结合的方式，对生产现场物料使用进行有效监控;

1、物料发放监控;

对物料发放进行监控，是控制物料使用的源头;物控须对所发物料是否为限额发料表中物料，发料是否合乎规定的要求等;对无制造单、单据审批不规范、超限额发料(而不是以补料方式)等情况的发料，做到拒绝发料;

2、物耗统计;

要加强对制造单用料、异常补料用料及辅助材料用量进行定期统计，做到及时准确掌控制造单用料状况、异常补料及辅助材料用量等物料耗用数据;

3、现场巡视;

建立物料使用现场巡视制度，定时对现场物料使用进行巡视;巡视主要从以几方面了解和控制物料使用状况：

第一，材料利用情况巡视;通过对材料利用率的了解，可以掌握到物料过程控制所存在的问题;

第二，材料使用方法巡视;材料使用方法直接影响到材料用量，不合理的动作、程序和手法，必然造成材料的超耗;

第三，控制方案执行巡视;对物料控制方案的具体执行情况进行跟踪，验证控制方案的可行性;

第四，现场多余料巡视;对现场多余料进行稽查，以验证材料限额的准确性;

第五，针对浪费的巡视;所谓针对浪费的巡视，是通过对生产现场的稽查，发现材料的无效耗用现象;

pmc跟单员的工作计划 篇六

如果我能有幸进入欣龙公司，我认为要展开好一名销售跟单文员的工作，真正的大展拳脚，促进公司订单的顺利完成，应该遵循以下几点逐步进入角色：

一．7天之内了解工厂生产的产

品。包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。

跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。

二.在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。

三.熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。

五.熟悉了解客户。对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。

六.正确对待客户服务。跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：no problem！一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。

七.加强与生产线的沟通，与车间工作人员保持良好的人际关系。跟单人员最关健的工作是沟通，跟催。如果与车间相关工作人员关系处理不好，那么跟单工作很难展开，根本无法促进生产，保证订单的顺利完成。

十.保持乐观的工作心态。跟单工作是复杂，繁锁的。在订单多的季节，有时，你真的想借一个脑袋来用，连喝水上厕所的时间都没有，晚上做梦也在查货。这时你要保持一个平和的，乐观的心态，合理的有秩序的处理好手头上的事，分清轻重缓急，处理一件就少一件。相信自己的能力，这些棘手的事总会完成。在订单少的季节，也不要灰心，振作起来，趁空档对自己多充电，多学习专业知识。

以上十点是我根据以往的经验做出的一个工作计划，因为没有正式进入欣龙公司学习观摩，所以写得较笼统，粗糙。有不觅之处或不完善的地方敬请指出，谢谢！

20xx年是我们杂志广告部业务开展的开局之年，做好20xx年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好20xx年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。

通过20xx年上半年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我现将xx年工作计划陈列如下：

一、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大***公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化！

二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

三、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。20xx年下半年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，做好下半年工作计划，努力学习，提高工作、业务能力。

公司今年制定的销售计划约5亿，这在重庆财富中心历史上又是一个刷新纪录的数据。因此无论对公司还是对个人都是任务最为艰巨的一年。同时，这也几乎是重庆项目历史上最后的可售物业。为了不给自己的职业销售生涯留下遗憾，为了还能朝自己的理想往前更迈进一步，我不得不做更多的努力，不得不做更多的探索和尝试，这肯定会成为我人生中至关重要且弥足珍贵的一年。而且因为今年的重大任务，我也把原本的结婚计划往后延迟一年，我希望我可以排除所有杂念，全身心的投入到最后的冲刺中。

待明年今日，回眸过去，幻想着眼里所见幸福犹如花儿般绽放……还幻想着，在那散落的花瓣中，尽情的挥洒和跳舞……

而我有什么？面对他们的努力，我自行惭愧，除了像守财奴一样数着迟早会发完的佣金，我还有什么？龟兔赛跑的结局每个人都那么清楚，我可能是只兔子，应该是快要睁开眼睛的时候了……

3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

5—6月份，耐心回访广告热线，细心接待开盘前来访新客户。预约准客户，保证自己的客户能在开盘时买到心仪的房源。

6—8月份，集中开盘持续期，不放过每一个有意向的客户，在热销氛围中助添一把火。

另外对公司的建议是：商业和写字楼同时开盘。由于本项目本就不大，人气本就不像很多住宅楼盘那么旺，如果再把很少的客户分成两拨，一是降低了热销的气氛，且容易打击客户投资信心和队伍的士气，二是销售人员可做工作实在单一，容易在唯唯诺诺的不知去向中放走一部分投资客户。因为客户总是会等，以为你还有秘密，或者对你的商业产生担心。再者，集中推广能为公司节约一部分营销推广费用。还可以综合很多因素来力证要集中开盘的种种优势。包括公司的回款等等。希望公司领导着重考虑。

销售行业非常的残酷，一将功成万骨枯，衡量的标准也异常单一，就是你最后的那个数字。总之，三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢！而我把这首歌反过来唱：“爱赢才会拼。”

一、公司现状分析

金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过xx多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）

根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标xx92万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，

第一阶段（5月8号至6月30号）

1）区域市场的进一步细分（5月8日）

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

2）业务员spin技巧培训（5月xx日上午）

1.首先，利用情况性问题 （situation questions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（need－payoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

3） 办事处的前期筹备工作（5月12--14日）

区域经理应该在5月xx号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。

4） 客户资料的收集以及电话预约（5月15--22日）