微软ERP渠道合作背后的战略企图 -管理资料

虽然微软的合作伙伴已经通过自己的使用切身体会到微软CRM的诸多妙处，但在他们向客户推荐微软的ERP 和CRM 产品时仍然会遇到这样的困惑，那就是对方的第一反应往往是“原来微软也有这样的产品”，

微软ERP渠道合作背后的战略企图

对此，负责ERP和CRM等微软商务解决方案业务的微软商务解决方案事业部全球副总裁Cesar Cernuda 解释说：“市场认可度这一块，我承认其实我们做得远远不够。Dynamics(微软ERP、CRM的产品品牌)这个品牌真正树立只有两年，而一个品牌的树立需要一段时间的周期。”

不过，虽然如Cesar Cernuda所言，品牌树立尚待时日，但在刚刚过去的微软2008财年， Dynamics全球范围内的收益成长却达到了21%，而在中国，2009财年更是预计可达到70%?80% 的收益成长。在当下管理软件销售普遍低迷的市场环境下，这不能不说是一个令人吃惊的数字。

包括ERP、CRM 在内的微软商务解决方案快速的业务增长(特别是在中国)以及其对微软进一步深入企业级市场的战略意义已经不得不开始引起我们的关注。而面对ERP、CRM市场如云的竞争对手，微软将如何提升Dynamics 的市场认可度，又将采取怎样的竞争策略，这更是一个业界迫切想得到答案的问题。

完全渠道销售

“微软Dynamics不做直销，而是完全透过合作伙伴销售。我们辅助合作伙伴，帮助合作伙伴成长、赢利，虽然我们有自己的服务队伍，但是是与合作伙伴配合来帮助合作伙伴赢得这个市场。”C e s a rCernuda认为，要为客户提供最好的解决方案，就应该通过合作伙伴，因为来自不同垂直行业、甚至微垂直行业的客户有不同的需求，合作伙伴对所在行业的市场、客户需求有更为深入的了解，并有提供解决方案和实施的丰富经验。

事实上，完全渠道销售是微软在ERP、CRM 领域的一个重要且核心的策略。因为在微软看来，在这样一个细分的市场进行全新的开发投资是巨大的，因此下游的商务解决方案提供商最佳的选择就是以其他厂商成熟的ERP或CRM产品为平台，然后在上面开发针对垂直行业的解决方案。因此，这一领域的解决方案合作潜力巨大。

目前微软ERP和CRM产品在全球有超过1 万家的合作伙伴，并合作产生了2200多个垂直行业解决方案。其中，中国的合作伙伴有50 家，并还将继续扩大渠道招募。据了解，微软主要寻找的是“具有深入行业知识和咨询、开发能力的合作伙伴”。

有行业专家认为，微软的开放式策略积累了大量合作伙伴，微软提供产品平台、技术、整合的全球经验等，而大量的合作伙伴提高了微软解决方案的丰富性和面向终端用户的个性化。

中国市场对微软商务解决方案部门以及对整个微软都具有至关重要的战略意义。而微软Dynamics在中国的目标中，最重要的就是迫切地成长业务，这个愿景很大程度上就取决于合作伙伴。

微软采取完全渠道销售的另一个重要原因则是明确的目标客户市场定位。“有些厂商曾经在高端市场非常成功，但是想走向中间市场时就会碰到一个瓶颈，因为原来根据高端市场制定的策略太复杂，不适应中间市场。而微软非常明确，我们就是中间市场，并且完全透过合作伙伴来做。” Cesar Cernuda所说的中间市场，还包括了“低高端”和“高低端”，正是一个广义的SMB 市场。虽然现在管理软件针对高端市场客户多采取直销方式，但显然，中小型市场的庞大客户群必

微软提供的数字显示，中国的中型市场(员工超过50 个)有280 万家企业。在这个企业级市场中，成熟国家的市场有90%已经启用商务解决方案，而中国最多50%，而且这已经有商务解决方案的140万家企业，每一个企业每10年都要更新换代一次管理软件，

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正因如此，微软的渠道策略是，针对不同合作伙伴的特点，培养行业市场的领导者。“ISV、SI，或者是增值分销商，在Dynamics 的合作伙伴生态系统中有着不同的角色定位、不同的价值，我们要做的是认识到合作伙伴各自的不同价值，培养他们成为行业市场领导者。我们的主要目标是与中国的合作伙伴分享这个巨大的市场机遇，通过投资、培训等帮助合作伙伴成长，透过合作伙伴提供解决方案给最终客户。在未来5到10年我们会持续在中国市场的巨大的投资，扩大我们的业务。”Cesar Cernuda 说。

技术与商业支持并重

为什么要和微软合作?在技术支持已经比较普遍且成熟之后，今天合作伙伴往往更关注的是厂商能否提供更好的商业方面的支持，比如市场推广、销售以及帮助他们提升方方面面的能力。微软的做法正是技术与商业支持并重，并在商业支持方面颇有独到之处。

不久前，Cesar Cernuda刚在日本与一家重要的合作伙伴会面，这是微软Dynamics在东京的一家主要合作伙伴，他们在当地市场提供三个垂直行业解决方案，其中包括物流和零售。而在这三块领域，这家合作伙伴都是在当地最前沿的提供者。不过耐人寻味的是，这三个垂直行业解决方案都不是他们自己开发的。

“也就是说其实有些合作伙伴可以自己来开发这个产品，有些也可以借鉴国外其他合作伙伴已经开发的产品，作为代理商的形式来销售这个解决方案，不一定每一个合作伙伴都必须要自己来开发。所以说中国的合作伙伴也可以销售全球的解决方案，中国开发的解决方案也可以销往全球。” Cesar Cernuda所说的这一合作方式，正是微软商业平台支持的一个内容之一。

在一些重点行业，微软会培植较多的合作伙伴来开发行业解决方案，同时也有很多合作伙伴是通过与微软全球的合作伙伴合作提供解决方案。这种合作方式无疑给体系中的合作伙伴带来了更多商业机会。

此外，微软在商业平台方面的支持还包括：

对合作伙伴的培训和认证机制。微软要求合作伙伴的销售人员和咨询专家等必须要通过微软的市场商业计划，这种商业计划是一种双向的承诺，并且是和合作伙伴一起拟定的，以便帮助他们尽快上手。

提升合作伙伴的能力。首先根据合作伙伴的优势和能力划分出共同的目标领域和目标行业，之后做一些针对行业计划的活动，为特定的合作伙伴创造商机。在为合作伙伴服务方面，不仅会提供微软的客户数据库，还会借助第三方的数据库。

销售与技术专家团队的支持。在结单之后，一些合作伙伴可能需要项目管理、客户支持、实施方面的帮助，微软的灯塔计划专门针对一些大型、复杂的项目，提供全球的专家的援助。此外，微软大量的行业专家也会提供全球范围的协助。

渠道合作背后的战略企图

微软为何进入ERP 领域?也许很多人都会有这样的疑问，微软这个软件巨头之所以要进入管理软件这个细分市场，原因在于：这是一个潜力巨大的市场且存在成为领导者的机会。这个说法其实有些道理，因为有数字显示，这是一个700 亿美金的巨大市场。并且，虽然这个领域已经存在几家软件巨头，但其实在中小企业市场仍缺乏真正的领导者。

但是，与其说微软看中了一个巨大的细分市场，还不如说，微软清楚地知道自己在企业级市场还需要进一步深入。而透过像ERP、CRM这类既有一定通用特性，又可以直接触及行业客户个性化需求的软件，无疑可以使微软在企业级道路上走得更快。更何况，在“与具有深入行业能力的合作伙伴合作” 方面，ERP、CRM 某种程度上比.NET 平台具有对更多行业合作伙伴的聚合力，而不仅仅是ISV。这也正是微软ERP 渠道合作背后的战略企图。

其实，在年初发布了新的企业级操作系统产品后，微软在企业级市场的战略已经升级。而在现今企业级市场正胶着于对行业合作伙伴资源争夺的竞争态势下，微软对行业合作伙伴的黏合能力很大程度上将决定其在企业级市场的冲力。