销售的三重境界
销售的三重境界
销售的三重境界
有这样一个大家熟知的故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：
第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推销，而老太太却不感兴趣的离开了；第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，先询问了老太太想要什么样的李子。得知老太太的儿媳妇怀孕要吃酸李子后，他与老太太达成了一斤酸李子的交易；到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
第三个小商贩，充分了解了老太太的深层次需求：不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是尚未出世的孙子。在第三个小商贩这里，老太太虽然没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各一斤。
类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的分析与评价。
第一个小商贩：我们评价为勤奋敬业的推销员，熟知自已的产品，精于总结产品的优势特点，工作充满激情和热情，但只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化。
第二个小商贩：顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升了销售成功概率。不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求层
面，不能深入的挖掘客户的真正购买动因。
第三个小商贩：是解决方案营销的高手。善于挖掘客户的深层次需求，结合丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。
这个故事通俗易懂，但我们
最有效的营销方式，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程，实现客户增值和方案销售。
当我们再与客户接触的过程中，先把自己的产品放在一边吧，抱着了销售的三重境界解客户需求、帮助客户解决问题的心态，去与客户进行深入的沟通。当你真正了解你的客户需求后，成功的销售离你就不远了。
本篇文章来源于 有效营销 作者：姚继华
