酒店营销观念论文范文【通用6篇】

酒店营销观念论文范文 篇一

标题：酒店营销中的创新策略

摘要：随着酒店市场的竞争日益激烈，传统的营销方式已经不再适用。本文通过分析酒店行业的特点和市场环境，提出了一些创新的营销策略，包括个性化定制服务、数字化推广和社交媒体营销等。这些策略可以帮助酒店提升品牌知名度，增加客户忠诚度，并实现持续增长。

关键词：酒店营销、创新策略、个性化定制、数字化推广、社交媒体

引言

酒店业是一个服务型行业，客户的需求和期望日益多样化。传统的酒店营销方式已经不能满足客户的需求，因此，酒店需要创新的营销策略来吸引和留住客户。本文将分析酒店行业的特点和市场环境，并提出一些创新的营销策略。

一、个性化定制服务

个性化定制服务是酒店营销中的一个重要策略。酒店可以通过了解客户的需求、喜好和习惯，提供个性化的服务。例如，酒店可以根据客户的喜好为其准备特定的房间布置、床品和饮食。此外，酒店还可以根据客户的需求提供定制化的旅游行程和活动。个性化定制服务不仅能够提高客户的满意度，还可以增加客户的忠诚度。

二、数字化推广

随着互联网的普及和发展，数字化推广已成为酒店营销的重要手段。酒店可以通过建立自己的网站和移动应用程序，向客户提供在线预订、查询和评价等服务。此外，酒店还可以通过搜索引擎优化、社交媒体广告和电子邮件营销等方式来吸引客户。数字化推广不仅能够扩大酒店的品牌知名度，还可以提高预订率和客户满意度。

三、社交媒体营销

社交媒体已经成为人们获取信息和交流的重要渠道。酒店可以通过在社交媒体平台上发布有关酒店的信息和活动，吸引客户的关注并提高品牌知名度。此外，酒店还可以与社交媒体上的意见领袖合作，通过其影响力来推广酒店。社交媒体营销不仅能够扩大酒店的受众群体，还可以增加口碑和用户参与度。

结论

酒店营销中的创新策略对于酒店的发展至关重要。个性化定制服务、数字化推广和社交媒体营销等策略可以帮助酒店提升品牌知名度，增加客户忠诚度，并实现持续增长。酒店应根据自身的特点和市场环境，制定适合的创新策略，以应对日益激烈的竞争。

参考文献：

1. Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson.

2. Stockdale, R., & Standing, C. (2018). Customer engagement and the hotel experience: A social media perspective. Journal of Hospitality and Tourism Technology, 9(1), 122-137.

3. Sigala, M. (2017). Social media and the co-creation of value in hotel industry. Journal of Hospitality and Tourism Technology, 8(2), 197-216.

酒店营销观念论文范文 篇二

标题：酒店营销中的客户关系管理

摘要：在酒店行业中，客户关系管理是一项至关重要的策略。本文通过分析客户关系管理的定义和目标，提出了在酒店营销中实施客户关系管理的方法和策略，包括建立客户数据库、实施客户满意度调查和定期与客户进行沟通等。这些方法和策略可以帮助酒店提升客户满意度，增加客户忠诚度，并实现可持续发展。

关键词：酒店营销、客户关系管理、客户数据库、客户满意度、沟通

引言

在竞争日益激烈的酒店行业中，保持和发展客户关系至关重要。客户关系管理是一种通过建立、维护和发展客户关系来实现酒店可持续发展的策略。本文将分析客户关系管理的定义和目标，并提出一些在酒店营销中实施客户关系管理的方法和策略。

一、建立客户数据库

建立客户数据库是实施客户关系管理的关键步骤之一。酒店可以通过收集客户的个人信息和消费行为等数据，建立客户数据库。通过客户数据库，酒店可以了解客户的需求和喜好，并根据其个性化的需求提供相关的服务。此外，酒店还可以通过客户数据库进行定期的客户分析和维护，以提高客户满意度和忠诚度。

二、实施客户满意度调查

客户满意度调查是了解客户需求和评估服务质量的重要手段。酒店可以通过定期进行客户满意度调查，了解客户对酒店服务的满意度和改进意见。通过客户满意度调查，酒店可以及时发现问题并采取措施改进服务质量。此外，酒店还可以通过客户满意度调查来评估营销策略的有效性，以提高市场竞争力。

三、定期与客户进行沟通

定期与客户进行沟通是建立和维护客户关系的重要方式。酒店可以通过电子邮件、短信和社交媒体等渠道向客户发送相关信息和优惠活动。此外，酒店还可以定期邀请客户参加特殊活动或提供专属服务，以增加客户的参与度和忠诚度。定期与客户进行沟通可以增强客户对酒店的认知和信任，提高客户满意度和忠诚度。

结论

在酒店营销中，客户关系管理是一项至关重要的策略。建立客户数据库、实施客户满意度调查和定期与客户进行沟通等方法和策略可以帮助酒店提升客户满意度，增加客户忠诚度，并实现可持续发展。酒店应根据自身的特点和市场环境，制定适合的客户关系管理策略，以提高客户满意度和市场竞争力。

参考文献：

1. Peelen, E., & Beltman, R. (2012). Customer relationship management. Pearson Education.

2. Hennig-Thurau, T., Gwinner, K. P., Walsh, G., & Gremler, D. D. (2004). Electronic word-of-mouth via consumer-opinion platforms: What motivates consumers to articulate themselves on the internet?. Journal of interactive marketing, 18(1), 38-52.

3. Gr?nroos, C. (2000). Service management and marketing: A customer relationship management approach. Wiley.

酒店营销观念论文范文 篇三

市场营销8000字毕业论文篇4：《浅谈乡村旅游市场营销策略》 摘要:目前乡村旅游已经成为我国旅游产业的主要组成部分，与此同时乡村旅游又是新农村建设的核心内容。乡村旅游一方面能够推动农村的经济发展，另一方面能够对生态环境进行有效的保护，从而做好精神文明建设工作。而因为我国乡村旅游起步较晚，目前仍在探索阶段，并且发展的速度较为缓慢，在发展的过程中存在较多的问题。本文主要对新农村建设背景下乡村旅游市场营销策略存在的问题进行分析，并且提出相应的意见和建议。 关键词:新农村建设;乡村旅游;市场营销;策略 1前言 乡村旅游是跟随现代化建设发展的新型旅游模式，目前乡村旅游已经掀起一股时尚潮流，虽然我国的乡村旅游起步时间较晚，但是其发展的快速，近年来一直处于相对良好的发展状态。而乡村旅游在发展的过程中，在市场营销方面存在较多的不足之处，在一定程度上制约了乡村旅游的发展。 2乡村旅游的概念和特征 乡村旅游的基本概念 乡村旅游为一种综合性较强的旅游模式，该种旅游模式带有较强的乡土气息和地方性，同时也富含人文特征。在农村特色的基础上，以农村的自然资源作为旅游的资源的基础，通过对农村的自然环境进行合理的开发和设计，对其进行有效的整合，从而提升农村的旅游竞争能力，实现可持续发展。 乡村旅游的特征 由于我国的疆土辽阔，每个地方均有极具特色的乡土人情，因此乡村旅游的地域特点相对明显，正是因为各个地区独特的生活方式以及生活环境，才让乡村旅游得到快速的发展。并且乡村旅游能够为人们提供一个轻松、贴近自然的环境，让人们的身体、心理得到放松，压力得到有效的缓解。除此之外，城市为乡村提供的客源，在一定程度上推动乡村经济的增长，而乡村为游客提供一个安静并且舒适的环境放松身心，满足彼此的需求。 3乡村旅游市场开发的重要性 推动农村经济的发展 相对城市发展而言，农村经济的发展速度相对缓慢，开发乡村旅游市场在一定程度上能够让农村的人力、物力得到充分的利用，从而推动农村经济的发展。乡村旅游能够增加农村的产品销售量，让其农业资源得到更为充分的利用。除此之外，在开发乡村旅游市场之后，城市的资金以及人流都会涌进农村。并且乡村旅游能够优化农村的经济结构，推动农村经济的发展，提升村民的经济收入。 推动农村生态环境建设 农村建设的旅游景点以及农家乐，均是以生态文明建设为基础，主要是为游客提供整洁、舒适的环境，建设具有当地特色的景点。如此一来，不但能够更好地保护农村的生态环境，更好地体现出农村朴实以及纯净的精神面貌，而且还能够推动农村的基础建设。 推动农村精神文明建设 乡村旅游开发的主要目的就是营造极具农村特色的旅游环境，为游客提供相对便利的服务，因此，以村民为主的乡村旅游经营者会不断在经营和学习中提升自身的素质，更好的做到顾客至上，从而养成礼貌待人等良好的品质。除此之外，村民在和游客接触的同时，其会接触到外来文化，受到良好的熏陶，从而让其思想得到进步。并且还能够提升村民自身的素质，在一定程度上能够更好地推动农村的精神文明建设。 4乡村旅游市场开发与营销出现的问题 缺乏统筹规划，重复建设 就目前而言，乡村旅游的管理主体并不明确，乡村旅游和旅游、农业等部门均存在一定的联系。然而在实际的管理工作中，与之有联系的部门较少对其进行管理，从而导致其缺乏科学的规划，例如乡村旅游市场调研工作、旅游交通路线规划等。因为大部分的乡村旅游都是村民自行经营，村民都是根据最受欢迎的项目来进行经营，会出现同一种项目普遍存在的现象，并且旅游项目在开发之后设施配套不完整，接待游客的能力不足，从而导致该种项目受欢迎的程度大幅度下降，形成严重的资源浪费。 开发的旅游项目缺乏特色、文化主题意义缺乏 在乡村旅游市场开发期间，开发者通常会对具有特色的本土文化忽略不计，或者是对本土文化的开发力度不强，特别是文化体验项目，进而导致乡村旅游项目中缺乏特色，大幅度减少其经营的时间。除此之外，乡村旅游偏向于城市发展，例如农家乐通常会出现过度包装的情况，沙发、空调、瓷砖等具有城市特色的物品一应俱全，而在饮食方面都是精致的都市食物。由此可知，农家乐和乡村旅游的实质相差甚远。 缺乏市场经营理念，营销模式过于单一 乡村旅游近年来才得到发展，其发展的速度相对较慢，在市场营销方 面相 对落后，缺乏营销的经验以及相应的知识理念。一般情况下，经营乡村旅游的村民文化程度普遍较低，对于市场营销缺乏相关的概念，仅仅是跟随市场的潮流来进行经营，全部的经营项目都是效仿他人，不缺乏新意。而农副产品在营销方面的重视程度较低，缺乏开拓市场以及经营的理念。就目前而言，乡村旅游中的农家乐通常只是为游客提供吃住，其相应的旅游产品并未进行研发，没有在销售方面形成体系。 缺乏市场竞争意识，营销方式相对落后 乡村旅游的经营模式都是以家庭个体为单位，营销和开发并没有统一的标准，村民对营销缺乏经验和营销意识，此外，在政府都是采用先行鼓励村民进行乡村开发，在对营销进行考虑，从而拖慢了乡村旅游的发展步伐。乡村旅游销售经营只是停留在入门阶段，没有深入进行开发，缺少得体的包装，营销策略缺乏创新。在如今科技发达的时代，乡村旅游大部分还是采用面对面销售的方法。 5乡村旅游市场开发和营销的策略 科学进行规划，政府支持 需要以打造精细的旅游产品为基本原则，防止出现无序竞争，让乡村旅游经济能够和谐进行发展。政府需要与林业、农业以及土地等相关部门做好协调工作，从而制定出具有特色、不具合理以及具有广阔前景的乡村旅游市场开发计划。在对其进行开发的过程中，需要各个相关部门进行协作，防止出现项目重复开发或者开发相似项目的情况。与此同时，政府需要给予乡村旅游相应的保护政策、投资开发政策、税收政策以及经济扶持政策等，还可鼓励外商投资等。从而让和谐发展的环境以及政府的支持政策来吸引外部投资以及民营投资。 注重文化元素，突出乡村旅游的主题 乡村旅游不能够离开当地的特色文化，在游客到本地进行放松的同时，需要让游客感受到本地的乡土风情以及相应的生活习惯。由此可知，在对乡村旅游市场进行开发的同时，需要将风俗人情纳入开发的考虑范围，让本地风俗人情作为乡村旅游的营销 热点 。在对旅游产品进行开发的同时，还需要注重旅游产品的艺术性以及文化性，将乡村旅游产品和城市产品做好区分工作。政府需要对村民进行营销指导，让村民进行联合营销，将原先小规模、零散以及服务态度差的营销模式进行转变，可对农家乐进行统一管理，避免出现项目重复开发等资源浪费的现象。 创新市场营销观念，实现与时俱进 乡村旅游市场创新的营销模式是让其能够得到长久发展的关键所在，乡村旅游市场经济的发展需要突破传统营销的束缚，让营销观念跟上时代发展的步伐，以游客的消费需求作为营销的基础。除此之外，乡村旅游还需要具备专业的 旅游知识 ，坚持可持续发展，将保护环境观念融进营销观念中，让乡村旅游发展和保护环境得到和谐发展，实现共赢。 6小结 在新农村建设的背景下，乡村旅游发展迅速，相关部门需要以目前良好的发展趋势为基础，从而推动乡村旅游发展。对于其发展过程中存在的问题需要及时采用有效的方法来解决，从而帮助村民提升经济收入，让经济发展和环境保护得到和谐发展，更好地实现新农村建设。 参考文献: [1]袁月.铁岭县乡村特色旅游营销策略研究[J].湖北函授大学学报,2014(09). [2]马铭霞.潍坊市乡村旅游营销策略创新研究[J].现代经济信息,2015(12). [3]柯珍堂,徐丹.大别山乡村旅游市场营销SWTO分析及策略探讨[J].湖北农业科学,2014(05). [4]唐建兵.新常态下乡村旅游的营销策略研究[J].荆楚学刊,2015(04). [5]秦领领,姚丽群.乡村旅游市场营销的分析以及策略研究[J].商,2015(32). 市场营销8000字毕业论文篇5：《试谈酒店市场营销管理》 伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、 营销策划 、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。 酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。 利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展 广告 市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。 但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。 合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的 兴趣 爱好 等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。 最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。 基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。 合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。 在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争;宣传 企业文化 ，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略;明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象;进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。 猜你喜欢： 1

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酒店营销观念论文范文 篇四

摘要:顾客忠诚对于酒店的生存和发展具有重要的现实意义,拥有顾客就意味着酒店拥有了在市场上继续生存的理由。为了创造并保留忠诚顾客,酒店应从针对顾客的外部营销、针对员工的内部营销以及员工与顾客的互动营销三个不同但又紧密联系的角度实施具体营销对策。

关键词:酒店;顾客忠诚;顾客价值;营销对策

中图分类号:F71文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)19-0174-02

近年来,酒店行业竞争愈演愈烈。酒店服务内容和形式的同质化,使酒店的竞争范围和方式被限定在一定的框架内。为了更好地适应市场经济的挑战,在对传统营销实践与观念进行反思的过程中,酒店应该转换战略视角,将注意力从竞争对手转向顾客,从产品营销转向新型的服务营销。

一、酒店顾客忠诚概述

著名管理大师彼德?德鲁克在谈论客户关系时强调“企业经营的真谛是获得并且留住顾客”。高度忠诚顾客不仅是酒店竞争获胜的关键,而且是酒店长期利润的最可靠来源。

一般来讲,酒店忠诚顾客的价值主要表现在以下几个方面:

1.利润收益。忠诚顾客不断重复购买产品给酒店带来不断增长的收益,成为酒店利润的源泉。由于对酒店有一定的情感依赖,所以忠诚顾客并不像新顾客那样在意价格,而且很自然会对酒店新产品产生信任感和购买欲望,甚至持续不断地重复购买,从而为酒店带来更大的利润。

2.成本降低。有关研究表明,维持一个老顾客的成本仅相当于赢得一个新顾客的成本的1/6。当顾客熟悉酒店之后,便不再需要多花时间为其介绍,人力成本相应降低;忠诚顾客与员工经常能够形成互动,顾客在获得满意的同时也会提升员工的自豪感,从而更努力地进行工作,培训成本相应降低。

3.口碑效应。忠诚顾客通常都对酒店的产品和服务非常满意,愿意做酒店免费的广告资源。有研究显示,一个满意的顾客通常会将愉快的消费经历告诉三至五人,倘若这三至五人也有一人前往消费并且感到满意,他便会向另外的三至五人传播,使酒店获得更多的利润。

4.信息价值。忠诚顾客倾向于为酒店提供合理可行的建议和忠告,而酒店对信息的重视又会促进顾客忠诚度的提升。顾客信息有利于酒店制定战略、改进服务、提高收益,因而对酒店来说是重要财富。

二、提升酒店顾客忠诚的营销对策

营销是酒店经营最重要的环节,是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的重要保证,更是酒店提升顾客忠诚、形成竞争优势的重要手段。因此,酒店可以从酒店对顾客的外部营销、酒店对员工的内部营销以及员工与顾客的互动营销三个不同但又紧密联系的角度改进营销策略,以实现顾客忠诚之目的。

(一)提升顾客忠诚的酒店外部营销

酒店外部营销是酒店让顾客了解其经营理念最直接有效的途径,其宗旨是:选择正确的顾客,并通过各种策略实施尽可能地创造和传递顾客价值,进而获得忠诚顾客。

1.合理设计服务产品。首先,通过市场细分进行服务产品定位。了解到顾客的期望和需求、寻找到正确的客户后,酒店首先应该进行市场的细化,以助于酒店集中精力采取各种手段满足细分市场中的顾客需求。其次,针对目标顾客提供个性化服务。再次,让顾客参与服务产品的设计与研发。最后,服务产品设计中要注重对流程的优化。忠诚顾客是在不断接触和沟通中逐渐建立起来的。酒店工作流程应该起于酒店的核心产品和服务,结束于酒店对顾客的关注。

酒店营销观念论文范文 篇五

关键词：经济型酒店; 市场营销; 问题; 对策

引 言

中国日益繁荣的经济刺激了商务旅游的发展，引致了对经济型酒店的巨大需求，同时，随着中国入境旅游的发展，国际游客对经济型酒店的需求也逐渐上升。根据国家旅游局的统计数据来看, 目前,我国经济型酒店客房数量约有近500万个以满足越来越突出的市场需求。

一、连锁经济型酒店市场营销的特征

学术界对经济连锁型酒店没有形成一个公认的定义，国外对连锁经济型酒店的划分主要以价格为标准，根据连锁经济型酒店的特点，连锁经济型酒店的定义可以总结为：“以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉，服务标准，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店业态。”

(1)满足顾客最基本的需求的住宿功能较突出

连锁经济型酒店的最大特点这就在于其经济性，酒店特别是客房的设计中都会以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境。

(2)力求有限服务的优质高效

对于经济型酒店而言，价格的降低意味着仅仅是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，我国的经济型酒店是以更有效优质的服务来弥补减少的服务项目给顾客带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇店之宝”。

(3)把客房销售作为营销工作的绝对重点

酒店的经济收入主要来源于客房收入、餐饮收入和配套收入三部分。我国的连锁经济型酒店在营销过程中，能够树立天天多销售客房的主导思想，在前厅部与客房部实现有效沟通和合作的基础上，利用自身的优势，扬长避短，培养自己的忠诚客户，并且能够随时采取灵活多变的价格策略，以优质优价为宗旨，制订自己的销售方案和计划，从而完成各项指标和任务。

酒店营销观念论文范文 篇六

摘要：在酒店业飞速发展时代和以市场为导向的经济发展中，酒店尤其是星级酒店竭力宣扬营销导向，然而市场营销的种种手段在酒店营销中并未充分发挥其效能，大部分酒店营销反而陷入了目标客源无序、依赖营销手段、尚无服务品牌及营销模仿等误区之中。文章从定位、需求、体制等方面来论述酒店营销误区，并提出一些营销思路和对策。

关键词：酒店营销;营销误区;对策

酒店营销是酒店为了满足市场消费需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把酒店有形的硬件设施和无形服务整体地销售给消费者的经营活动。营销在酒店经营的过程中有着举足轻重的位置，关系到酒店的形象塑造和利润创造。然而，酒店企业在努力扩大营销业绩，绞尽脑汁苦心策划各种营销策略时，常常会掉进营销误区之中，无法合理配置其能力与资源，并没有充分发挥营销的效率和效能，因而不能形成竞争优势，抓住市场机会。

一、“客源层次无序化”定位误区

在酒店市场营销中，面对残酷的市场竞争，不少酒店经营者不再根据自身的造价成本、地理位置、硬件条件进行市场定位，片面追求“人气第一”，力求客房高出租率或餐饮高上座率;不再注意细分市场划分客源层次，抱着“来者皆客”的传统经营观，盲目选择目标市场进行营销行动。甚至一些新开酒店由于前期投入较大，运营成本过高，为了减轻资金压力，五星级的饭店往往会与四星级饭店竞争客源，高端商务型酒店可能会接待大型旅行团队或者会议团队，市场定位混乱毫无层次。如此定位，不仅导致整个市场的客源层次下降，而且会陷入客源层次无序无差异的营销误区。这种无差异无层次的客源竞争非但没有拓展市场，反而导致利润递减。此外，目标不准确的客源定位往往会混淆星级酒店的市场细分，服务档次随之下降，影响星级酒店服务水准，引来不良口碑和恶性市场反应，反而失去固有的市场客源。

二、“顾客是上帝”的需求误区

“顾客是上帝”似乎在所有营销过程中都是一条金科玉律，然而对于顾客需求，大部分星级酒店其实不明白什么是真正的顾客需求，不清楚顾客真正需要的是什么。很多酒店也许意识到顾客的需求是营销追求的目标，但他们对顾客有一种肤浅的认识，以为可以通过营销活动使顾客原本不需要的东西变为需要，认为只要是顾客的需要能满足就能达到顾客的满意。因此，很多从事酒店营销工作的人采取各种手段来满足他们认为的顾客需求，按照超豪华，超星级的标准提供硬件设施，在酒店客房内放入繁多的消费产品，出现过度服务导致客人有被控之感等等，他们并没有真正明白目标顾客的需要是否真的得到了满足。不仅酒店对顾客的需求有一定的误解，甚至因为酒店行业是服务型行业，他们为了更突出强调“服务即等同于营销”，从而将两者看为一体，组建自己的顾客服务体系，过分强调微笑服务、服务质量或人性化服务等相关体系，但却没有实现预期的目的。事实上，很少有酒店只提供某种服务就可以满足各类顾客的需要，用行业的一种标准来满足所有不同类型的顾客，这个“上帝”往往是不容易被满足的。

三、过度营销误区

四、价格竞争营销误区

在中国饭店业市场呈现供大于求状况的今天，酒店的经营者为了占据更多的市场份额，吸引更多的客源，往往开展价格大战及促销来争取一定的市场份额，甚至会陷入恶性价格竞争的误区。酒店业客房营销常规的手段便是对住宿客房的打折促销，常常根据顾客的重要程度以及回头率的高低以及所能带来潜在客户的优势给其不同程度的折扣，同时根据不同的淡旺季，折扣促销也有一定变化。通常价格上的优惠的确能吸引不少的客流，但同时也造成了五星级硬件无星级服务，四星级酒店价格折扣下来只及国外经济型酒店价格。酒店通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但很容易被对手仿效，引发整个行业价格大战，也导致酒店为了节约成本降低服务水准，酒店产品和服务质量下降，影响酒店品牌和形象，从而降低所有经营者的利润，使得营销走入死胡同。此举不仅造成利润的减少，而且因为相应客人素质的降低，对酒店的设施设备维护欠妥，造成酒店维保成本大增，从营销的定价这个角度来看，酒店行业的营销已经陷入了一种“以优质价格换取较高的客房出租率，却获得较少的收入”的误区和怪圈。

五、会员制储值消费误区